Lepo bi se moral spomniti kot enega najboljših pogovorov v moji karieri: ponujali so mi sanjsko službo.
Vložki so bili visoki. Pred kratkim smo se preselili zaradi službe mojega moža, toda dokler si nisem zagotovila novega položaja, sva ostala z njegovo družino uro vožnje stran - kar je skupaj z njegovim zahtevnim delovnim urnikom tako uspelo, da ga komaj nisem videl.
Toda iskal sem vlogo, ki bi nam pomagala privoščiti lastno stanovanje. Vsa delovna mesta, ki sem jih opravljala v podeželskem mestu, iz katerega smo se preselili, so bila za minimalno plačo in izključno na podlagi razpoložljivega. (Resno - v nekem trenutku sem vsak dan od 7. do 15. ure fotografiral zavorne čeljusti v zadnjem delu skladišča, ker je bilo to odprto delo s polnim delovnim časom in do njih je bilo težko priti.) To sem videl kot svojo priložnost, da se potopim nazaj v sektor, v katerem sem želel sodelovati, in svojo kariero vrniti na sled.
Pošiljala sem številne vloge, toda to je bila vloga, ki sem jo tako navdušila, da sem dobesedno poskočila navzgor in navzdol, ko sem slišala, da sem prispela na osebni intervju. Točno to sem si želel početi - na natančnem polju, z natančnimi ljudmi in točnim vplivom - in le nekaj kilometrov od mojega moža novega dela.
Še bolje, želeli so tudi mene. To vem, ker je le nekaj ur po mojem razgovoru zazvonil telefon. Moj prihodnji šef mi je ponujal službo.
Klic se je začel odlično: povedala mi je, kako zelo sta mi všeč, nato pa je rekla, da je plača 36.000 dolarjev - toda preden je sploh lahko zaključila stavek, sem jo praktično odrezala in se izjavila, "sprejemam!"
V primerjavi z mojimi zadnjimi vlogi (z minimalno plačo) in tedni, ki sem jih ves dan prijavljal na delovna mesta; no, zdelo se je noro reči kaj drugega.
Pozneje sem se spomnil, da je moj bodoči šef rekel: "Oh, " z odtenkom presenečenja v glasu, vendar je nato razpravljala o prednostih in mojem datumu začetka. To je bilo to.
Moj klic zbujanja
O svoji službi sem imel rad vse. Na to še vedno gledam kot na neverjetno izkušnjo. Nikoli pa ne bom pozabil tistega dne, ko sem izvedel eno stvar, lahko zelo drugačno - mojo odškodnino.
Za novo vlogo smo se angažirali, plačni razpon pa je bil oglaševan od 40.000 do 50.000 dolarjev. Kolega, ki mi je bil po letih in izkušnjah zelo podoben, je komentiral, kako super je delati nekje, kjer smo bili na tej ravni vsi kompenzirani.
Zmrznil sem se. Na tej ravni zagotovo nisem bil kompenziran. Prelistala sem seznam v moji glavi o vseh razlogih, ki so lahko:
Ni imel nobene zveze z mojim ozadjem in s tem, kako sem obravnaval svojo ponudbo.
Če bi se pogajal - sploh, res - bi naredil veliko več. Medtem ko nikoli ne bom natančno vedel, koliko, glede na vse, kar sem se naučil, odkar so plače mojih sodelavcev, menim, da sem naredil napako v višini 10.000 dolarjev.
Pustimo, da se to za trenutek potopi - 10.000 dolarjev vrtoglavih dolarjev. 10.000 ameriških dolarjev za plačilo z avtomobilom, za polog, za nadomestitev let, ki jih nisem upokojil. 10.000 ameriških dolarjev je dobitna loterijska vozovnica ali drugo delovno mesto, zato se mi sploh ne bi bilo treba truditi ali trditi več; Preprosto bi moral iti na en pogovor drugače.
Da ne omenjam, vse povedano, moja napaka me je stala celo več kot to. (Ne, ne bom se spuščal v tehnične značilnosti močnega upokojitvenega dvoboja, čeprav sem prepričan, da je to verjetno vplivalo tudi na to.) Zvišali so me z bazo, ki je bila za 25% nižja, kot bi lahko bila . In kadar sem v prihodnjih prijavah našteval svoj razpon plač, sem našteval nižji razpon.
Kaj sem se naučil
Bolj kot želite - ali celo potrebujete - službo, bolj je grozljivo, da se pogajate. Bojite se, da se bo, če rečete kaj drugega kot "da!", Druga oseba premislila in rekla: "Oh, no, šli bomo s kandidatom, ki ceni to ponudbo takšno, kot je." Plus, manj je stresno, če se izognete pogajanjem: Če predvidevate, da boste delali za strele, ki bodo popisali pošteno ceno, in to bo to.
Toda ta logika je pomanjkljiva, saj ne upošteva, kako visoko podjetje misli o vas. Bil sem njihova prva izbira, in tako mi je šef dal dovolj zaslug, da sem mislil, da bom spreten pogajalec. Če bi mi dala samo najboljšo ponudbo in potem prosila za kaj več, je ne bi imela kam iti - in potem bi bila ona tista, ki bi me skrbela, da bi me izgubila! Morala mi je dati to številko, da bi lahko, če bi bil morski pes, še vedno pristala na nečem v proračunu in bila oba srečna.
Ko sem rekel: "Sprejemam!" Sem zapečatil lastno usodo. Njeno mesto ni, da reče: "Oh, v resnici imamo v proračunu približno 10.000 dolarjev več, zato se bom samo pretvarjal, da ste zahtevali več!" Pogajanje je nekaj, kar morate storiti sami.
Kako se izogniti moji napaki
Največja lekcija, ki sem se je naučil, je klasika: ne boste je dobili, če je ne boste vprašali. Da bi bilo jasno, plača, ki mi je bila ponujena, je bila poštena. In pravzaprav je to otežilo: Če bi se počutil, kot da je nerazumno, bi bil prisiljen nekaj reči. Ker pa se mi ni bilo treba pogajati, sem se dogovoril na kraju samem - in nikoli nisem raziskal, kaj bi lahko dobil, če bi le poskusil.
Glavni razlog, da nisem spregovoril, je bilo to, ker mi je manjkalo samozavesti. Tako sem se bala, da bi se izgubila pri tem poslu, da sem se ubrala. Želel bi, da sem se spomnil, da to, da sem dobil ponudbo, pomeni, da me želijo, in če ne zahtevam več, ne bi šlo, da bi vse skupaj minilo.
Medtem ko se nikoli ne želite spuščati v intervju in poudarjate pogajanja, si delate slabo voljo, če o plači ne razmišljate, dokler ne dobite ponudbe. Vadite, kaj boste povedali, in po potrebi se obrnite na strokovnjaka (na primer na pogajalskega trenerja) za pomoč pri vodenju razprave.
Danes je pri mojem delu kot samostojni pisatelj in urednik pogajanje o moji stopnji del mojega dela. In čeprav ne morem dobiti prvotnih 10.000 dolarjev, se lahko prepričam, da govorim in se nikoli več ne prodajam. Iz prve roke vem, da je imeti nekaj tako neprijetnih minutnih pogovorov vredno.
