Dragi pogajalci,
Pred kratkim sem imel letni pregled uspešnosti pri delu. Pregled uspešnosti je bil skromen in izrazil sem, da se mi zdi, da ni dovolj visok in da sem si zaslužil tudi napredovanje.
Moj vodja se je strinjal, da sem si verjetno zaslužil takojšnjo napredovanje in me prosil, naj navedem plačno vrednost za to, kar sem ocenil, da je pošteno. Nato sem svojemu menedžerju dal številko (a neumno je nisem raziskal). Moj vodja se je pozneje tistega dne vrnil k meni in rekel, da lahko delajo plačo, za katero sem zahteval. Končno sem naslednji dan podpisal pismo o napredovanju in novo plačo.
Potem sem opravil več raziskav o tem, koliko naj bi izdeloval, in zdaj se zavedam, da bi moral narediti bistveno več od tistega, za kar sem zahteval. Zdaj sem frustriran, da sem se v bistvu ponižal. Naj poskusim zaprositi za drugo prilagoditev plače, potem ko sem jo le prejel? Naj to sploh povem s svojim upravnikom?
G. Lowball
Dragi gospod Lowball,
Najprej želim biti jasen: s tabo ni nič narobe. Čestitamo vam za napredovanje in povišanje.
Čeprav bom izpostavil pet stvari, pet misli, ki bi vas med pregledom morda držale za talca in povzročile povečanje, ki je bilo pod vašo tržno vrednost, tega ne jemljite kot obtožnico, temveč kot obtožnico spoštovanje. Prepoznali ste svoj napačni korak in iskali podporo in informacije, kako narediti stvari boljše. Ti, prijatelj moj, si pred krivino. Velika večina nas ne stori tega koraka.
Torej, tisto, kar je pod (našim) podcenjevanjem, je miselno zaporedje:
Vse to sklepanje in racionalizacija je tisto, kar nas pogosto zadržuje v labirintu premalo učenja. Pomembno je priznati, Lowball, da ste bili (in ste) na položaju moči - toliko, da je vaš šef privolil v takojšnjo napredovanje. Pogovarjajo se obotavljajoči se pogajalci tako zelo sovražno, da bi kaj zahtevali zase, da ne vidimo, da je pridobitev naše tržne vrednosti možnost uveljavljanja moči kot možnosti. Moč, ki je generativna in vam omogoča, da uresničite stvari, ki so dobre za podjetje, dobre za družino in dobre za svetovno gospodarstvo.
Nedavno moja svetovalna stranka je bila v enakem položaju in njen vodja v pripravi na letni pregled ji je povedal, da mora bolje "pokazati, da je vredna napredovanja" - kar je mislila, da počne vse leto. Navedla sem raziskavo, da ženske pogosto spodbujajo svoje pretekle dosežke, medtem ko moške spodbujajo za svoj prihodnji potencial. V zvezi s tem ste tudi v položaju moči, ker verjetno ne boste imeli takšnih pristranskosti, ki bi vam švigale za petami.
Moja stranka je pripravila tudi seznam dosežkov, ki jih je dala svojemu šefu, da dokaže, da delo že opravlja brez naslova ali denarja. Skupaj se je osredotočila na cilje in projekte in ideje, ki jih namerava uresničiti v naslednjem letu. Odšla je s promocijo in 20-odstotno povišico.
Torej, da, morda se boste - in morali bi - vrniti k svojemu upravitelju, ki je pripravljen zagotoviti enak seznam dosežkov, kot tudi cilje in projekte v letu 2014 (vaš prihodnji potencial). Priporočam, da svojega upravitelja v postopku postavite za partnerja tako, da rečete:
Želim vam sporočiti, da sem hvaležen za nedavno napredovanje in prilagoditev plač. Bil sem tako navdušen, da nisem raziskal tržne vrednosti pred najinim pogovorom, zato sem X% nižji od tistega, kar bi moral biti. Rad bi razmišljal o tem, kako lahko svojo plačo prilagodimo, da se lahko produktivno osredotočim na prihodnje leto. V pomoč pri tem pogovoru sem vam pripravil seznam svojih dosežkov ter cilje in projekte, ki bi jih rad uresničil za leto 2014.
Izkoristite moč, ki jo imate, in dovolite, da se pretvori v denarno vrednost. To dokazuje spoštovanje do sebe in svojega dela ter vpliv in moč, ki jo imaš v svoji organizaciji.
Srečno in sporočite nam, kako gre.
