Skoraj 10 let je minilo, odkar sta Sara Laschever in Linda Babcock s svojo revolucionarno knjigo Ženske ne sprašuj: pogajanja in razdelitev spola začela novo fazo ženskega gibanja.
Avtorji so razglasili, da ženske zaostajajo za moškimi kolegi po plačah, dodatkih, napredovanjih in zaslužkih samo zato, ker tega niso "prosile." Imele so prav.
Prav tako so imeli prav, da ženske niso radi spraševale - in jih kmalu ne bodo začele spraševati.
In to ne bi smelo presenetiti nikogar od nas.
Ne samo, da je naša kultura ženskam spodbudila naklonjenost sebičnosti, ko si bomo prizadevali, da bomo spraševali, bomo verjetno izkusili "odvračanje od spola" - subtilna, a močna kazen za izstop izven našega kulturnega spola vloga.
Vzemimo primer: Pred nekaj leti sem bil vodilni partner, ki je v protimonopolni akciji v višini štiri milijarde dolarjev nadzoroval osebje petih odvetnikov in dveh odvetnikov, in sedel na seji mojega odbora za odškodnine.
Potem ko sem člane odbora spomnil na obseg mojih odgovornosti in na pomembne dosežke, ki jih je dosegla moja ekipa v tistem letu, me je vodilni partner vprašal, kakšne pričakujem v prihodnjem letu.
Ker še nisem kvalificiran pogajalec in ne želim biti samozadovoljen, sem si rekel, da verjamem, da bi me moral odšteti v znesku, ki odraža obseg mojih odgovornosti in količino denarja, ki sem ga vložil v podjetje.
Oči vodstvenega partnerja so se širile. Nestrpno je zmajal z glavo in rekel: "Če bi to storili, bi naredili toliko kot jaz."
Vedela sem, da je treba upoštevati še druge meritve - njegova služba je vključevala razvoj podjetja in sodelovanje v trdnem upravljanju, od tega pa nista bila močna. Ampak nisem hotel videti negotov. Tako sem odgovoril, da sem rekel, da če bi delali isto delo in prinašali enako količino denarja, bi moralo biti moje nadomestilo podobno njegovemu.
Nekaj mesecev pozneje, ko sem odhajal iz te odvetniške pisarne, mi je poslovodni partner dejal, da se v svoji celotni pravni karieri še nikoli ni počutil tako užaljenega kot tisti dan, ko sem rekel, da bi moral biti plačan tako kot on je bil plačan.
Kot so pokazale moje izkušnje, ženske trpijo ekonomsko, ker ne sprašujemo, vendar smo kaznovani za živce, ko to vprašamo. Prekleti smo, če to počnemo, in prekleti, če ne, kajne?
Ne, nismo. Obstaja še ena rešitev.
Kar moramo storiti je, da se naučimo, kako močno povprašati po svoji resnični tržni vrednosti. To lahko storimo tako, da pogovor začnemo s ponudbami ugodnosti in ne s prošnjami. Lahko pa pogumno prestopimo mejo spola in tiste, ki jih razjezi "žolč" našega spraševanja, vrnemo v skupna pogajanja. In to lahko storimo tako, da nikogar ne bomo pustili užaljenega ali premalo kompenziranega.
Tu je postopek na kratko.
1. Spoznajte svojo resnično tržno vrednost
Ženske ponavadi podcenjujemo našo vrednost iz več razlogov, vključno s preprostim dejstvom, da smo bili navajeni, da smo plačani 20 do 30% manj kot naši moški kolegi.
Ko pa se spopademo z našo resnično tržno vrednostjo - kaj bi pripravljeni kupec plačal prodajalcu, ne glede na spol, - lahko začnemo pogovor, ki vodi k dogovoru.
To je vse, kar je pogajanje: pogovor med dvema ali več ljudmi, katerih namen je strinjanje s pogoji, ki so koristni za vse. Dobra novica za ženske je, da imamo radi pogovor. Tudi mi se zelo radi strinjamo. In ker tako zelo sovražimo besedo »pogajanje«, jo poimenujemo samo od tukaj naprej.
2. Začnite z vprašanji "Diagnostična vprašanja"
Vsak pogovor, namenjen ustvarjanju sporazuma, se začne najučinkoviteje, ko drugi osebi postavimo vprašanja, ki bodo razkrila njegove resnične potrebe, želje, strahove, želje in prioritete.
Profesor Leigh Thompson z Poslovne šole Kellogg na univerzi Northwestern pravi, da 93% vseh pogajalcev ne postavlja teh "diagnostičnih vprašanj" v okoliščinah, ko bi dobili odgovore nanje bistveno izboljšali izid naših pogajanj.
To pomeni, da ste šele s tem, ko ste začeli postopek z vprašanji, kaj želi vaš pogajalski partner, vstopili v kraljestvo nadkvalificiranih 7% vseh pogajalcev!
3. Nato ponudite ugodnosti
Ko veste, kaj želi vaš pogajalski partner, mu lahko ponudite, da mu ga ponudite, preden sami zaprosite za eno stvar. Se spomniš Oliverja, sirote se je sramoval, ker je zaprosil za še eno žlico kosmiča? Če bi Oliver začel svojo pogajalsko strategijo s ponudbo in ne s spraševanjem, bi lahko sprožil verigo dogodkov, ki bi privedli do boljšega zajtrka.
Predstavljajte si, če bi Oliver pristopil k ravnateljici s ponudbo, da očisti jedilnico in po zajtrku polira jedilni pribor. "Lahko bi vključil sijaj čevljev tako zate, kot za ravnatelja, če bi imel le malo dodatnega kosmiča in morda jajce za energijo, " bi rekel in se nasmehnil z najbolj zahrbtnim nasmehom.
Morda Oliver na tak način ne bi dobil vsega, kar bi si želel, vendar bi imel veliko večje možnosti, če bi se naučil pogovorov, ki vodijo k dogovoru, preden bi držal svojo skledo in zahteval več.
4. Tit za Tat
Vse to ste že preizkusili in ni uspelo? Nisem presenečena. Nekaj visoko letečih izvršnih strank sem se sramoval, ker so želeli povišati 20%. Vendar sem jih tudi videl, kako hodijo skozi to sramoto in sklenejo svoje sporazume-pogovore s 30 do 40-odstotnim povišanjem plače.
Če veste, kako igrati "tit for tat", se bo vaš pogajalski partner pogosto sramil, ker je dovolil, da se njegov narastek zaneti na vas, ker je preprosto vprašal.
"Presenečena sem, da ste jezni, " je ena od mojih strank rekla svojemu pogajalskemu partnerju, potem ko sem jo naučil te strategije. "Predvidela sem, da je odvetniška družba tako prestižna, kot je vaša plačevala tržne cene." Ob drugi priložnosti je uporabila tišino, ki je prinesla ne samo hitro opravičilo, ampak tudi dodatno ugodnost.
Ko na žalitve odgovarjate dostojanstveno, kaznujete svojega pogajalskega partnerja zaradi njegovega izbruha s sorazmerno kaznijo in se hitro vrnete k sodelovanju, ko se opraviči, lahko v kratkem času spremenite harumfa svojega nadrejenega v svoje zmagoslavje.
5. Naslednji koraki
Nihče seveda ne more pričakovati, da se bo naučila vsega, kar mora vedeti, da bo postala močna prosilka, če bo preprosto prebrala o pogajalski teoriji v članku. Potrebna je praksa. In seveda, vsaka situacija je drugačna.
In zato začnem s to serijo. Od zdaj naprej bom tukaj dajal napotke, s pomočjo katerih boste lahko iz pogajanj dobili tisto, kar želite - in kar si zaslužite. Torej preizkusite. Če vidite priložnost - začnite pogovor in se pogajajte. Medtem ko mi pošljete svoja najtežja vprašanja, bom odgovoril nanje tukaj, tako da bodo tudi vsi ostali, ki berejo, imeli koristi od vaše izkušnje.
Tako bomo vsi začeli pričakovati enakost plač. In ko bomo to pričakovali, bodo naši delodajalci in kupci prišli pričakovati, da bomo to zaprosili.
In preden se zavemo, se bo plačna vrzel zmanjšala tako daleč v daljavo, da bomo o njej govorili na enak način, kot se smejimo, kako smo se nekoč sprijaznili s tistimi »Želeli si pomagati: ženske« in »Želeli pomoč: moški« oglasi.
Torej, prosite me karkoli. In pridruži se mi, ker bo guma tega novega valovnega ženskega gibanja kmalu stopila na pot podjetja.
