4 Kakovost najboljših prodajalcev - muza

Lahko ga naučim, kako prodati, ne morem pa ga naučiti, kako trdo delati. To mora priti od znotraj.

Ta citat je moj prvi vodja prodaje pred devetimi leti in še danes odmeva z mano. Dejstvo je, da se lahko naučite marsičesa, toda zagotovo je najpomembnejši dejavnik, ali bo nekdo odličen član ekipe, predvsem pa odličen prodajalec, delovna etika.

Je pa tudi eden tistih dejavnikov, ki jih je v postopku razgovora lahko tako težko določiti. Tukaj je nekaj taktičnih nasvetov, ki sem jih uporabljal v preteklih letih, da jih razkrijem - kot tudi tri druge obvezne zahteve, ki jih iščem pri vseh svojih prodajnih kandidatih.

1. Delovna etika

Delovna etika pomeni trdo delati in delati pametno. Nekdo z veliko delovne etike bo pospešil svojo krivuljo učenja in deloval v stanju nenehnega izboljševanja. Vedno bo iskal načine, kako biti boljši.

Takole se mi zdi: iščem konkretne primere v posameznikovem življenju, ko je trdo delal. Vprašam rad: "Povejte mi o nekem času v vašem življenju, da ste si zastavili cilj in ga dosegli. Povedite me skozi postopek, ki ste ga sprejeli za dosego tega cilja. "

Iz tega vprašanja se lahko veliko naučiš - zakaj je bil ta cilj raztegljiv? Je imel kandidat discipliniran postopek pri njegovem doseganju? Kaj se je naučil iz izkušnje? Kaj je za zdaj pripravil? Nekoč sem imel kandidatko, ki mi je povedala, da je bil njen izlet v Evropo njen raztegljiv cilj. Nekaterim se to morda ne bo zdelo, vendar je dejstvo, da je na fakulteti delala dve zaposlitvi, da bi prihranila dovolj denarja, medtem ko je igrala varen šport, da bi ohranila štipendijo in zaslužila akademsko čast, kar me je navdušilo. Podrobno je povedala, koliko je prihranila, kakšen tipičen dan je bil, in ovire, na katere je naletela na poti. Medtem ko je lahko omenila vse druge pohvale, ki jih je dobila (od športa in izobraževanja), je ta zgodba vse skupaj zajela!

Tudi iz tega vprašanja se lahko osebno naučite veliko o ljudeh. V primeru te kandidatke sem vedel, da so ji izredno pomembna potovanja, šport in zgodovina. Ugotoviti, kdo koga presega življenjepis, je lahko resnično težko v intervjuju, vendar je tako pomembno, da oblikujete svojo ekipo.

2. (Prava vrsta) Konkurenčnost

Pri prodajnih vlogah je brez zadržkov, da se morajo ljudje zavezati, da bodo zmagali, dosegli svoje cilje in bili del nečesa večjega od sebe. Morajo biti konkurenčni. Glede na to pa iščem kandidate, ki so "dovolj samozavestni za zmago, dovolj ponižni za pripravo."

Priprava na intervju (ali pomanjkanje le-tega) mi veliko pove o ravni konkurenčnosti ljudi. Raziskave, ki so jih naredili sami, mi povejo, ali so samozaposleni in če vedo, kako naprej in naprej. Če k intervjuju pristopijo tako premišljeno, kot bi se prodajni sestanek? To je super znak.

3. Prilagodljivost

Pripravljenost, da se naučite običajno vzporedno željo rasti. Če zaposleni nimajo želje po rasti, jih bo težko motivirati, da pridejo do naslednjega koraka v svoji karieri ali življenju. Po drugi strani pa so "kohezivni" zaposleni zavezani k rasti svoje kariere in življenja ter obvladanju svoje obrti. Težko je - če ne tudi nemogoče - to zavzetost, če je še nimajo, zato je ključnega pomena, da to ugotovimo v postopku intervjuja.

Tukaj v The Muse vsak prodajni kandidat opravi poskusni potek prodaje in proda storitev, kot da je prodajalec Muse. Po tej vaji jih vprašam, kako mislijo, da so naredili, kar mi pokaže, kako samozavestni so. Nato jim dam svoje povratne informacije, oceno 2-1 (dve stvari, za katere menim, da sta naredili dobro, in eno področje za izboljšave). Nato bomo še enkrat preučili celotno zadevo in pozorno poslušam, da vidim, ali uporabljajo nasvete, ki sem jim jih dal. Če je tako? Vem, da se bodo lahko kosali, ko bodo postali del ekipe.

4. Želja po karieri v prodaji

Želja po rasti bo še naprej motivirala in spodbujala prodajalce, zato je resnično pomembno, da se prodajalci zavežejo k uspehu in rasti v svoji vlogi prodajalca. Kako to izžarevaš? Spraševanje o kratkoročnih in dolgoročnih načrtih je odličen začetek. Poskusite: "Kakšen bi bil v popolnem svetu v dveh letih? Štiri leta?"

Prav tako bi rad vprašal: "Če bi imel na voljo marketinško vlogo, vlogo razvoja podjetja in prodajno vlogo - kaj bi najraje?" Mnogi kandidati bodo dali enega od drugih dveh odgovorov (in bi lahko bil zelo primeren za druge vloge v vaši organizaciji), toda pravi zmagovalci bodo tisti, ki želijo narediti kariero v prodaji. Vse je v tem, da so ljudje zadovoljni v svoji karieri, zato jih postavite tja, kamor želijo biti, kje so lahko najučinkovitejši za organizacijo in kje bodo srečni.

Po mojih izkušnjah lahko nadarjeni prodajalci prihajajo iz vseh vrst različnih okolij - vendar imajo vsi te štiri ključne lastnosti. Kaj iščete v svoji prodajni ekipi?