Del ugodnosti, da ste podjetnik, je poleg tega, da imate popoln nadzor nad svojim urnikom (kar je lahko odvisno od tega, ali imate na iPadu 50 odtenkov sive ali ne, ), da lahko izberete koga želite sodelovati.
Toda, kot pravijo, z veliko privilegij prihaja velika odgovornost, in da ohranite svojo srečo (in svojo razumnost) kot novega podjetnika, je pomembno, da svoje stranke izbirate pametno. Tu je nekaj stvari, ki sem se jih naučil na poti.
Ugotovite, kaj želite
Vzemite si trenutek in sestavite seznam lastnosti ali lastnosti, ki jih iščete pri svojih "idealnih" ali "odličnih" odjemalcih. So to ljudje, ki imajo podobne temeljne vrednote ali osebnosti kot vi? Ali razumejo, kaj poskušate doseči? Ste navdušeni nad tem, kar poskušajo doseči? Ali jih je enostavno delati in so usmerjeni k dejanjem? Ali so to, kar imenujem "trije R": ponavljajoči, odzivni in razumni?
To je odličen kraj za začetek. Ko boste vedeli, kaj iščete, boste vedeli, če stranka zelo hitro, če ne takoj, sodi v vašo “odlično” kategorijo.
Bodite proaktivni
Torej, kje najdete te dragulje? Ena najboljših stvari, ki jo lahko naredite, je, da ste dejavni pri iskanju strank, namesto da sodelujete samo s tistimi, ki prihajajo ali so vam poslani. Nekaj strategij, ki so se mi zdele uspešne:
1. Vprašajte svojega obstoječega seznama strank
Če trenutno sodelujete z odličnimi strankami, obstaja velika verjetnost, da poznajo druge odlične ljudi ali organizacije. Ne bojte se jim povedati, da iščete nove stranke in vprašajte, ali vedo o drugih, ki bi lahko imeli koristi od vaših storitev.
Letos poleti sem se usedel z eno od naših odličnih strank in poklepetal o programu, ki se je pravkar končal. Na koncu tega pogovora sem si rekel: "Zelo uživam v sodelovanju z vami in upam, da bomo še dolgo sodelovali. Tudi če je kdo, ki si ga lahko omislite, ki bi imel koristi tudi od tega, kar počnemo mi, bi rada, da skupaj prenesete naše ime. "Strinjala se je in - kot to pogosto počnejo velike stranke - me je predstavila trem novim potencialnim strankam naslednji teden preko e-pošte.
2. Pristopite k prijateljem in kolegom
Poleg trenutnih strank se obrnite na prijatelje in sodelavce, ki bodisi odražajo isto vrsto lastnosti, ki jih iščete, bodisi imajo stranke, s katerimi bi radi sodelovali. Prosite jih, naj vas ne pozabijo, če vedo o komur koli, ki potrebuje vašo storitev (kot tudi, da delijo morebitne poti in strategije, ki se jim zdijo koristne pri iskanju novih strank).
3. Ciljajte posebne stranke, s katerimi želite delati
Ta strategija je bolj zavite kocke, vendar nikoli ni slaba ideja, da dvignete telefon, se predstavite in prosite za 15 minut časa nekoga. Odličen način, da se prepričate, da se pogovarjate s strankami, s katerimi resnično želite sodelovati, in zame je nekajkrat dokazano uspešno.
Pred kratkim, pred nekaj tedni, sem čakal na 18:00 (opomba: najboljši čas, da poskusite doseči svoje možnosti je pred 9. uro ali po 17. uri, ko "vratarjev" ni, ) in poklical direktorja za kadrovsko službo podjetje, s katerim bi rad sodeloval. Predstavil sem se, dal enega ali dva stavka na naše storitve in zahteval 10 minut njenega časa. Glede na nadaljnji razvoj sem delil, kako lahko moje podjetje koristi njenemu. Prosila me je, da ji pošljem e-sporočilo in določila sva datum za nadaljnji klic.
Vaš klic morda ne vodi vedno do posla, a zagotovo ste odprli vrata.
Bodite v redu, če rečete "Ne"
Zdaj je poleg tega, da veste, s kom želite sodelovati, ključno vedeti, kakšne vrste ljudi ali organizacij se želite izogniti. Da, kot podjetnik je nagonsko želeti sodelovati z vsemi, ki pokažejo zanimanje za sodelovanje z vami, zlasti v zgodnjih dneh. Ampak naj vam povem - če ostanete vso noč zaskrbljeni zaradi svoje naslednje interakcije s stranko ali se bojite vsakega prihajajočega konferenčnega klica, denar ni pomemben. Negativnost začne uničevati vašo moralo, delovno etiko, srečo, ustvarjalnost in samostojnost - vsi razlogi, da ste postali podjetnik na prvem mestu!
Bodite pozorni na svoje prve stike in pogovore s potencialno stranko - povedali vam bodo veliko o njej. Ali je stalno prestavljala sestanek? Ali jo je nenehno motila njena Blackberry? Ali je pokazala iskreno zanimanje za vašo storitev ali izdelek? Je niklja in te zatemni do zadnjega penija? Ali vas prosi, da "pohitite in počakate?" Ali vas izmika - vas pošlje po e-pošti, ko želi nekaj, vendar se ne odzove na vas, ko se obrnete? Je zahtevna ali prizanesljiva?
Vse to so rdeče zastave in jih je treba jemati resno. V svojem poslu sem se moral odločiti med težavami in delom v položaju, ki se mi ni zdel pravi. Pred kratkim mi je nova stranka poslala po e-pošti podatke o programu, ki jih je hotela olajšati, in povedala mi, koliko bo plačala. Čeprav je v e-poštnem sporočilu mogoče napačno razlagati ton, je očitno odkrito opozoril: "jaz ti naredim uslugo", "vzemi ali pusti". Pa sem jo pustil. Če se človek na kakršen koli način počuti manj, vem, da to ne bo zelo primeren za moj posel.
Pomembno je biti iskren in razmišljati o tem, ali si resnično želite nadaljevati delo z nekom takim. Vprašajte se: "Ali je stroškovno sodelovanje s to organizacijo ali posameznikom?" In če je odgovor "Ali je vredno žrtvovati?" Podjetniki pogosto prepuščajo odločitev, ali bodo sodelovali pri bodoči stranki, vendar v mnogih primerih, rekoč "ne" razmerju, za katerega niste prepričani, da bo več koristilo.
Kot podjetnik je vsekakor težko razmišljati o iskanju novih strank, ugotoviti, kako preprečiti, da bi se sedanji seznam strank zmanjšal, in biti izbirčen, s katerimi strankami naj sodelujejo. Toda s tem, da ste proaktivni, strateški in izberete svoje stranke na podlagi več kot samo tistega, ki ima denar za plačilo, boste ustvarili močno jedro odličnih strank in dosegli vse tri!
