3 Strategija prodaje telefona bolje kot hladno klicanje - muza

Imel sem 25 let in podpredsednik prodaje za Squidoo, 60. največjo spletno stran v ZDA. Tri mesece po nastopu sem prišel, da sem se preveč trudil (in ja, takšno je).

Vidite, postavili smo se kot vodilni misli v digitalnem marketinškem prostoru, podjetju na vrhu živilske verige.

Toda tam sem poskušal prodati vse, kar sem lahko, komu, ki sem ga našel. Kakor so bila ta prizadevanja dobronamerna, moja prvotna strategija ni bila le neučinkovita, temveč je škodila dolgoročni viziji tega, kar ustvarjamo.

Smešno je, da sem globoko v sebi vedel, da je moj pristop izklopljen. Nikoli se v resnici ni zdelo prav. A zaradi lastnega strahu pred neuspehom in vztrajanja pri vloževanju velikih dolarjev me je spodbudilo, da sem prehitro in prehitro pritiskal.

Po nekaj več kot letu dni v podjetju Squidoo sem kmalu spoznal boljši način prodaje - takšen, ki ne vključuje hladnih klicev, dolgih prodajnih pisem ali strogih poslovnih oblek.

In ugani kaj? Bilo je neskončno bolj učinkovito.

Tukaj sem naredil, in kako lahko to tudi storite.

1. Preskočite linijo in ustavite hladno klicanje

Hladno kličete velika podjetja Fortune 500 in pričakujete, da bodo sklenili posel, kot da pričakujete srečanje z zakoncem v striptiz klubu. Ali je možno? Seveda. Je verjetno? Št.

Po mojih izkušnjah je veliko pametneje porabiti svoj trud za gradnjo resničnih odnosov in ustvarjanje imena zase med uglednimi skupinami v vaši panogi. Ko vzpostavite nekaj močnih odnosov, prosite za predstavitev potencialnih strank zaupanja vrednih članov skupnosti. Imeli boste veliko, veliko večji donos kot resnično hladno kampanjo za doseganje cilja.

Kako to storite?

Graditi odnose je v prvi vrsti skrb za druge ljudi. Začne se s tem, ko si pripravljen dati od srca. Splošno prepričanje, da moramo biti trdi in stojimo pri prodaji, je zastarelo - danes gre za resnično človeško bitje.

Tukaj je nekaj stvari, ki so mi uspele:

Bodite resnični, četudi ste edini

Na dogodkih, povezanih z industrijo, vsi radi stojite okoli s pijačo v roki in se "obnašate pametno." Bodite pripravljeni, da stvari pretresite, če želite biti resnični in govoriti resnico. Ljudje vam bodo bolj zaupali.

Ljudje se smejte in delajte stvari samo zaradi samega uživanja v njem

Pojdite na broadwayski muzikal, igro Knicks ali toplice s stranko ali mu pošljite vstopnice kot darilo. Razmislite, da povabite svojo potencialno stranko na dogodek, na katerem govorite. Naredite to, ker je zabavno, in ne skrbite za takojšnjo vrnitev. Po mojih izkušnjah se vam vsakršna velikodušnost, ki ste jo oddali, vrne v plač.

Predstavite si prisiljevanje ljudi drug k drugemu

Bodite pripravljeni vzeti čas za povezovanje zanimivih ljudi. Pomoč drugim pri poslovanju pomeni tudi več posla za vas.

Pošlji ročno napisane kartice preteklim in bodočim strankam

Sam Warren Buffet je znan, da se osebno odziva na ročno napisana pisma. Ni slabo!

Podarite svoj izdelek prijateljem in družini ljudi, ki so vam všeč

Pokličite trenutne stike in jih vprašajte, če želijo komu podariti enega od vaših izdelkov. Odposlali ga boste in to bo darilo vašega prijatelja njihovemu prijatelju.

2. Naj sreča in užitek postanejo brez pogajanj

Najprej investirajte v sebe tisto, za kar upate, da bodo drugi v vas vložili kasneje.

Večino svojega življenja sem preživel razmišljajoč, da sta zabava in zadovoljstvo nekaj, kar izhajata samo iz trdega dela in pridnosti.

V zadnjem letu sem ugotovil, da imam vse narobe. Z mislijo, da so nekatere dejavnosti obvezne (npr. Vsakodnevno hladno klicanje), sem ustvaril visoko stresno okolje, ki mi ni dalo prostora za dihanje ali prostora, da vidim in začutim svojo pot v situacije. Nisem bil zelo vesel, in to je pokazalo v vsem, kar sem storil.

Resnica je, da so srečni ljudje bolj všeč - kar pomeni, da laže vzpostavijo odlične odnose. Z drugimi besedami, naložba v vaše veselje in užitek je naložba v prodajo in prav ta en sam premik v miselnosti bo pomenil vse razlike pri strankah, s katerimi delate, kako vodite poslovanje in na splošno vaše življenje. Ekipa, o kateri sem sanjala, priložnosti za pisanje, na katere sem upal, in vpliv, ki sem ga lahko videl v bližini, so se pojavili, ko sem se začel postavljati na prvo mesto.

Moji dnevi so danes videti precej drugače kot nekoč. Dva ur na teden vadim dve uri joge, moj pes pa ima dva ali tri sprehode na dan. Hodim skoraj povsod in približno trikrat na teden tečem, plešem in dvigujem uteži. Čeprav delam od doma, si vzamem čas za tuširanje, se oblečem in si nadenem nekaj zabavnih šmink in najljubši parfum, da se bom dobro počutil v svoji koži. Ponovno sem odkrila petje, dolgo izgubljeno ljubezen in to počnem, kadar koli lahko. V svojem novem tečaju se zelo dolgo pogovarjam o tem, kako prijeten ritual drastično poveča verjetnost pridobivanja novih strank, ki jih imate radi. Torej, naj bo to del vašega življenja, ne glede na to, ali se prepuščate svojemu najljubšemu tečaju joge, se zadržujete ali se vsako noč odvijete na košarkarskem igrišču.

3. Užitek, veselje, veselje

Oglejte si povprečno žensko, ko naslednjič na YouTubu pogleda enega od teh predlogov za flash mob. Mi imamo radi te stvari, ne glede na to, kako zelo so to vroče. Zakaj? Ker smo si tam zamislili in se počutimo kot najpomembnejše - karkoli doslej.

Vaše stranke so enake. Posel ne gre za minimalni minimum - gre za to, da bi naredili dodatno kilometrino, da bi jim pokazali, da so ljubljeni, cenjeni in pomembni.

Dejstvo je, da je večina ljudi v poslu preokupirana s tem, kar bodo sami dobili. Ni čudno, da se je veliko ljudi navadilo, da se bojijo prodajalcev, misleč, da je vse, kar jim je vseeno, konec njihovega posla.

Tako pač odličnost ni vse tako visoka. (Kot v primeru, da vam strankam ni treba bliskati, da vas imajo radi.)

Razmislite o tem, da v prvih 100 dneh po nakupu vaše stranke sistematično gradite v samo treh majhnih prijetnih presenečenjih. Ta koncept, ki si ga je izposodil Joey Coleman, glavni izkušeni skladatelj pri Design Symphony, temelji na dolgoletnem delu z vrhunskimi blagovnimi znamkami, kot so Zappos, Hyatt in druge, da bi spodbudili zvestobo kupcev. Poleg tega je Joey en pameten piškotek.

Zadovoljstvo vaših strank postane naložba v njihovo dobro počutje in čim bolj srečni so, bolj prijazno mislijo na vas. In na zelo praktični ravni to prihrani nešteto ur dela. Pridobitev novih strank je lahko zamudna in draga. Zakaj ne bi ohranili tistih, ki jih imate, in jim pošiljali nova podjetja?

Ko spoznamo, da cilj ni ena prodaja, temveč gradnja dolgoročnih odnosov, naše življenje ne bo samo neskončno srečnejše, ampak tudi naše denarnice, ki so veliko debelejše.