Dragi načrtovalec dogodkov,
To je veliko vprašanje in še posebej pomembno je za poslovneže, ki jih mnogi sovražijo, da bi prosili zase. Naj vam predlagam, da se vsakič, ko sklenete poslovno transakcijo s kom, od lokalnega prodajalca do ponudnika mobilnih telefonov, ponudite priložnost za pogajanja.
Mislim, da pravilno diagnosticirate težavo s pogajanji v trenutku, ko stranko postavite skupaj s prizoriščem. Nerodno bi bilo (in brez okusa) prekiniti pretok informacij med upraviteljem in stranko, da bi takrat iskali korist zase.
Priložnost, da začnete pogovor z prizoriščem o odškodnini, je, preden svoje ljudi predstavite drug drugemu.
Najprej se dogovorite z upravnikom prizorišča, da se osebno sestanete in spregovorite o „obojestransko koristnem“ predlogu. Prednostno to storite pred kavo ali obrokom - uživanje in pitje dejansko sprošča telesno naravno vezanje in vzpostavljanje zaupanja hormon oksitocin.
Dotik sprošča tudi ta hormon, tako da, če nihče nima časa za kavo ali hrano, je druga najboljša možnost osebno srečanje. Topel stisk roke je dovolj dotika, da bo oksitocin opravil svojo nalogo, da ustvari toplo vez med ljudmi. In komunikacija iz oči v oči ponavadi spodbuja male razgovore, kar ustvarja priložnosti za vzpostavitev osebnih vezi, zaradi katerih bodo ljudje bolj nagnjeni k drugemu naklonjenosti ("Odrasel si v San Diegu? Tako sem tudi jaz!").
Potem ko ste izčrpali pogovor in ste v prijaznem stanju, je čas, da se obrnete na posel. jaz nenehno priporočajo, da ženske vodijo pogovor v korist, ki ga nudijo. Na kratko: svoje vprašanje prosite za ugodnejšega za pogajalskega partnerja in vrednost svojih storitev zasidrate v točki, ki je dovolj visoka, da vam omogoča prostor za popust in prosi za vzajemnost.
Spodaj bom razložil več o okvirjanju, zasidranju, koncesijah in vzajemnosti , a najprej naj vam predlagam predlagani scenarij za vaše vprašanje.
Vi: Obožujem vašo restavracijo! Rad bi ga vključil v nekaj prizorišč prvega razreda, ki jih priporočam svojim strankam za načrtovanje dogodkov.
Upravitelj prizorišč: Opravljamo veliko velikih zabav in dobimo napotnice od drugih načrtovalcev dogodkov. Z veseljem bi vas dodali na naš seznam.
Vi: Super! Naj povem malo o moji stranki. (Nato vsako leto določite število dogodkov, ki jih načrtujete, količino denarja, ki jo stranke navadno porabijo za prizorišče, hrano, dekor in število ljudi, za katere verjamete, da jih boste lahko vsako leto poslali na prizorišče.)
Upravitelj prizorišča: Sliši se odlično. Veseli bomo, da bomo na vašem seznamu.
Vi: Imam nekaj možnosti za usmerjanje mojih strank v vašo restavracijo. Nekatera prizorišča, s katerimi delam, plačajo letno pristojbino; nekateri plačujejo pavšalno pristojbino za napotitev; drugi pa plačujejo odstotek svojega dobička.
(Tu je etično vprašanje o zaračunavanju pristojbin za napotnice, za katere na podlagi vašega vprašanja predvidevam, da imate opravka. Če pa ne, nam pišite nazaj in govoril bom o tej potencialni oviri.)
Vrsta odgovorov na ta uvodni predlog se giblje od "nikoli ne plačujemo napotnic" do "nikoli ne bomo plačali pavšalne letne pristojbine, ampak smo odprti za idejo o delitvi dobička."
Upravitelj mesta: Kakšna je vaša struktura cen za napotnice?
Tu se začnejo prava pogajanja. Ljudem pogosto rečem, da svoje cene oblikujejo kot ponudbo - ponujajo različne možnosti, od ugodne kleti do standardne storitve do prvega razreda .
Na primer, lahko svoje prvovrstne napotnice označite kot "elitno" možnost, ki jo ponudite svojim najboljšim in najbolj zaželenim strankam, tj. Tistim, ki bodo verjetno izbrali zgornjo vrstico prizorišč. Običajne napotitve bi bile navadno vaše stranke, ki iščejo dogodek srednjega cenovnega razreda, tisti, ki jih poznate, pa bodo tisti, za katere veste, da jih bodo postavili na nikelj.
Usmerjanje vaših najboljših strank do katerega koli prizorišča bo očitno stalo malo več kot usmerjanje vašega srednjeročnega podjetja, da bi tam kupili kletne stranke.
Ko pogajanje odprete s številnimi odločitvami, ponavadi izključite, da bi kot odgovor dobili "ne", saj niste predstavili možnosti "ne". Ko se ljudem ponudi izbira, se bolj osredotočajo na izbiro, ki je zanje najboljša, namesto da v celoti zavrnejo idejo o poimenovanju cene.
Le redki ljudje peljejo po »kupčevani kleti«, ker to kaže, da niso tako uspešni, kot se večina podjetij želi prikazati. Ljudje se nagibajo po srednji cesti, čeprav si nekateri želijo biti v kabini prvega razreda in imajo sredstva za to.
Želeli boste začeti svoje cene (to je sidro ) na najvišji stopnji za vsako ceno, tako da bo vaš pogajalski partner od vas zahteval boljšo ponudbo (imenovano koncesije ). Svojim strankam ponavadi svetujem, naj začnejo s ceno, ki znaša vsaj tri koncesije od njihove najnovejše vrstice - tako da lahko pogajalski postopek preide od ponudbe do nasprotne ponudbe, do ponudbe in na koncu proti temu . Pogosto boste v fazi pogajanj dobili več, kot si želite, in vaš pogajalski partner bo mislil, da bo dobil veliko. (Raziskave so pokazale, da je zadovoljstvo pogajalcev z izidom bolj povezano s številom koncesij, ki jih je sklenil njihov pogajalski partner, kot s pridobitvijo posla, s katerim so želeli začeti.)
Ko opravite ta pogovor, vam ni več treba skrbeti, da bi zahtevali nadomestilo za napotnice, ko boste svoje stranke predstavili na prizorišču. Dogovorili se boste s prizoriščem vnaprej, nato pa lahko stopite v podrobnosti o dogodku ali se izognete posameznim strankam.
Bottom line: Priložnost za pogajanja se vam ne bo vedno predstavljala - morate jo ustvariti. Toda s tem in z učenjem, kako postaviti pogovor od začetka do konca, lahko dobite tisto, kar si zaslužite, ne da bi koga postavili v neroden položaj.
Opredelitve
Uokvirjanje: umestitev stvari na način, ki usmerja pozornost gledalca na tisto, kar je znotraj kadra, in izključuje karkoli zunaj njega. Če na primer fotograf fotografira vse učence srednje višine v razredu petega razreda, verjetno ne boste razmišljali o tem, kako visoki ali kratki so. Če vključuje najkrajšo ali najvišjo, se vaša pozornost usmeri na višino. Če vključuje eno dekle, se osredotočite na spol.
Sidranje: sidrišče je katero koli število (ali ideja), ki v pogajalsko okolje vstopi zgodaj na pogajalski seji. Visoka sidra usmerjajo pozornost osebe na pozitivne lastnosti predmeta, medtem ko nizka sidra usmerjajo pozornost na njegove pomanjkljivosti. Z agresivno prvo ponudbo ali povpraševanjem lahko iz pogajalskega partnerja "izvlečete" več ugodnosti.
Koncesije: Kadar koli sprejmete predlog drugega, se jim strinjate. V pogajalski seji so koncesije v obliki povečanja ali znižanja cene ali seštevanja ali odštevanja nedenarnih koristi. Eden najboljših napovedovalcev zadovoljstva strank s kakršno koli pogodbo je število in velikost koncesij, pridobljenih od nasprotnika.
Vzajemnost: Ko ena oseba svobodno da drugemu nekaj dragocenega - čas, informacije, blago ali, med pogajanji, koncesije -, prejemnik neizogibno čuti obveznost vzajemnosti ali, pogosteje, prevračanja. Študije kažejo, da natakarji v restavracijah, ki prinesejo sladkarije s čekom, dobijo dramatično večje nasvete, razlika pa je veliko večja, kot je vrednost bonbonov. Ko dajete koncesijo, na primer, vključno z dodatnimi storitvami, poudarite, kako težko je to storiti, in s tem sporočite svojemu pogajalskemu partnerju, da pričakujete, da jim bo odgovoril z podobno težko koncesijo, na primer s sprejemanjem cene, ki ste jo imenovali.
