Če ste kdaj zaprosili za povišico, se pogajali za svojo sanjsko nalogo ali se celo pogajali za kabino z boljšim razgledom, ste se verjetno vprašali, kako biti primerno vztrajen - ne preveč drzen, a ne preveč kroten.
"Nihče se ne bi strinjal, da če boste preveč pritiskali, boste začeli napenjati svoje odnose in če ne boste stiskali dovolj moči, ne boste dobili potrebnih virov, " pravi Daniel Ames, profesor menedžmenta na poslovni šoli Columbia. "To je eden najpogostejših izzivov, s katerimi se spopadajo strokovnjaki in vodje."
Ne le, da je to običajno, ampak ga je težko premagati: v seriji štirih študij v reviji Personality and Social Psychology Bulletin sta Ames in Abbie Wazlawek, študentka doktorskega vodstva, ugotovila, da so ljudje precej ostudni pri oceni, kako drugi gledajo na svojo asertivnost . Raziskovalci so natančneje ugotovili, da se večina ljudi, ki se jim zdi preveč prestrašen, šteje za dovolj vztrajne, če ne celo preveč asertivne. Po drugi strani pa ljudje, ki se odrežejo preveč napornim, pogosto mislijo, da so primerno asertivni ali premalo asertivni. Rezultati so bili podobni tako pri moških kot pri ženskah.
"Ljudje, ki se zmotijo, pogosto mislijo, da delajo prav, " pravi Ames.
Najbolj presenetljivo pa je, da je ekipa tudi ugotovila, da je ravno obratno: Ljudje, ki jim gre dobro, pogosto mislijo, da delajo narobe. Se pravi, mnogi ljudje, ki jih drugi ocenjujejo kot zvezdnike, se bojijo, da so preveč siloviti. "Vse je v smeri, da ljudje razmišljajo:" Naletim kot kreten, naletim na pošast, "pravi Ames. "To nas je zmedlo."
Zakaj smo tako slabi, da vemo, kako nas dojemajo? Prvič, človeška narava je, da mislimo zelo nase: od privlačnosti do inteligence večina nas misli, da smo nadpovprečni. (Preverjanje resničnosti: To je statistično nemogoče.) Kljub temu pa pomaga razložiti, zakaj ljudje, ki se jim zdi preveč ali premalo zatrjujejo, verjetno mislijo, da delajo v redu.
Toda to ne pojasnjuje, zakaj se mnogi zvezdniški pogajalci ne zavedajo, da so ga pribili. Za to množico je slepo mesto delno mogoče pripisati reakcijam drugih ljudi - ni pomanjkanje samozavedanja, sta ugotovila Ames in Wazlawek. Na primer, če se vaš šef zavzdihne, zareži in reče: "Se šalite?", Ko prosite za teden dni prostega časa za bolnega starša, je večja verjetnost, da bo vaša prošnja prestopila mejo. "Naredili so dejanje, vendar menite, da je to za vaš značaj, " pravi Ames.
Kaj vse to pomeni za vaše naslednje (ali malo) pogajanje? Najprej jemljite resno svoje asertivnost, pravi Ames. "Pravi profesionalni omejevalnik je, če se vam zdi, da pritiskate preveč ali premalo."
Nato poskusite pridobiti povratne informacije, preden se pogajate, saj je težko presoditi, kje v vročini trenutka padete na spekter asertivnosti. Poiščite anonimne ocene kolegov nad in pod vami (imenovane "360 ocen") ali vprašajte zaupanja vrednega mentorja ali sodelavca o svojih trdnostih in slabostih asertivnosti. Še bolje, vadite svoj glas s profesionalnim prijateljem in prosite za povratne informacije. "To vam lahko pomaga, da se približate vpogledu, " pravi Ames.
Nazadnje, ne pozabite, da ljudje na drugem koncu kupca precej pogosto pretiravajo. "Če se komu zdi ogorčeno, lahko poskusite razčleniti njihovo reakcijo, " pravi Ames. "Če malo preizkusite, boste morda ugotovili, da tam ni ničesar."
