Pogajanja se pogosto pojavljajo v službi, od dogovora o plači in zaposlitvi do vsakodnevnih pogovorov o obsegu dela, odgovornosti in razporedu. Večina nas razmišlja o "pogajanjih" kot neprijetnem procesu, kjer postavljamo zahteve, trdi dogovor in si vzamemo zase kar največ. Mi smo proti njim!
Vendar v resnici večina pogajanj ni jasno razdeljena. Poleg tega je del pogajanj tudi vaš odnos s pogajalskim nasprotnikom, pogovor pa je lahko celo priložnost, da stvari izboljšate vsem in okrepite trajno vez.
V zvezi s tem so tukaj tri kontrainitivne - toda podprte z raziskavami - taktike, ki vam bodo pomagale pridobiti tisto, kar potrebujete, obenem pa se odpovedati nasprotni pogajalski miselnosti.
1. Pretvarjaš se, da želiš nekoga drugega
Predstavljajte si, da ste zadolženi za zaposlitev svojega ljubljenega sorojenca ali prijatelja. Bi se pogajali? Kako težko bi se pogajali? Lahko bi domnevali, da ste najboljši zagovornik samega sebe, toda raziskave Columbia Business School kažejo, da se ljudje - zlasti ženske - nagibajo k boljšemu, ko se dogovarjajo za nekoga drugega.
Izkazalo se je, da je lažje nadaljevati s prizadevanjem, da bi dobili tisto, kar želite, ko je več kot samo vas . Moja prijateljica se na primer še nikoli ni dogovarjala o svoji plači, ona in njen partner pa načrtujeta družino in veliko lažje se je zdelo, da je zaprosila za znatno povišico, ko bi jo prizadel več kot samo ona. .
Torej, ko se pripravljate na pogajanja, razmislite, kako bo tisto, kar zahtevate, vplivalo na tiste okoli vas: Ne gre samo za vas, ampak tudi za družino in vašo prihodnost. To je celo za vašega delodajalca! Konec koncev, če ste srečnejši s svojim položajem in nadomestilom, večja je verjetnost, da boste trdo delali in bili uspešni.
2. Postavite se v čevlje
Ko se pripravljate na pogajanja, pomislite na situacijo z vidika nasprotnika. Raziskave Columbia psihologa Adama Galinskega kažejo, da bomo, če upoštevamo misli in interese druge osebe, bolj verjetno, da bomo našli rešitve, ki delujejo dobro za nas. Če o pogajanjih razmišljamo kot o izdelovanju pite, razmišljanje o interesih druge osebe pomaga narediti celotno pito večjo.
Recimo, recimo, da želite zaprositi za povišico. Preden s šefom razpravljate o tej temi, razmislite, pred kakšnimi izzivi in ovirami se lahko srečuje. Ali v celotni organizaciji obstajajo znižanja proračuna? Ali ima ekipa premalo osebja? Če lahko pošljete svojo prošnjo, potem pa na način, da oddelek prihranite več denarja ali prevzamete dodatne naloge, je veliko večja verjetnost, da se boste dogovorili.
Eden od razlogov: Galinsky nas opozarja, da razumemo, kako razmišljajo , ne pa kako se počutijo : Galinsky raziskave kažejo, da ljudje, ki čutijo empatijo, ko se pogajajo, ponavadi na koncu slabše rezultate.
3. Vprašajte za nasvet
Sovražimo, da se zdijo ranljivi in šibki, še posebej med pogajanji, zato je priznanje, da niste prepričani, kakšna je prava rešitev, in prositi za nasvet nasprotnika se morda zdi neumno. Še posebej, ko se dogovarjate za novo službo (in ste ravnokar opravili razgovor in prepričali svojega novega šefa, da veste, kaj počnete), vas lahko skrbi, da podrejate sebe.
Toda vprašanje, "kaj bi naredil, če bi bil jaz?" Začne druga oseba razmišljati iz tvojega zornega kota in je lahko zelo laskava, saj pridobiva dobro voljo. Še pomembneje je, če delite, kaj je pomembno za vas, in vprašate, »kako lahko to naredimo?« Vaš pogajalski partner uporabi svoje znanje o tem, kako organizacija deluje, da vam pomaga. Verjetno bo iznašel rešitve, ki si jih ne bi mogli omisliti.
Adam Grant v svoji knjigi " Daj in vzemi: Zakaj pomagati drugim vodi naš uspeh" opisuje žensko, ki se je pogajala za službo v drugi državi, vendar je morala opraviti svoje tečaje v sedanjem mestu. Želela je prevzeti službo, a stroški potovanja naprej in nazaj so bili previsoki. Za nasvet je prosila vodjo zaposlitve, ki je vodjo zaposlitve spremenila v svojega zagovornika. Menedžer je šel do višjih članov družbe in izkazalo se je, da so na letalu podjetja prazna sedeža, ki so leteli po isti poti. Ponudili so ji službo - in redno podjetje v podjetju, da zaključi razred.
Ko se boste naslednjič morali pogajati o nečem - o delu, povišanju ali kakršnem koli že, - poskusite s temi tremi taktikami. Izkoristite lahko odnos, ki ga imate s pogajalskim partnerjem, na načine, ki vam bodo pomagali pri doseganju ciljev - in pogajanje naredili bolj udobno za vas.
