Živjo Victoria
V članku o določitvi plačnih zahtev govorite o postavljanju diagnostičnih vprašanj, da boste bolje spoznali, kaj išče vaš potencialni delodajalec ali trenutni šef.
Ali mi lahko ponudite nekaj primerov diagnostičnih vprašanj in možnih odgovorov, da bom dobil boljše razumevanje te pogajalske taktike?
Zdravo,
To je odlično vprašanje! Najprej malo ozadja: Diagnostična vprašanja so temelj interesnih pogajalskih strategij in taktik. Sama vprašanja so preprosta - kdo, kaj, kje, kdaj, zakaj in kako - vendar močna, saj zahtevajo premišljene odgovore s potencialom za razkritje skritih interesov, ki bi lahko močno povečali vaše možnosti, da dobite tisto, kar želite.
V bistvu si zastavite ta vprašanja, da diagnosticirate potrebe, strahove, želje, želje, prioritete, strahove in skrite omejitve, ki so podlaga za pogajalska stališča vaših pogajalskih partnerjev - tj. denar ali izdelek ali poslovno prednost, za katero pravijo, da želijo. Resnično so resnični interesi našega nadrejenega pregledno postavljeni na pogajalsko mizo, vendar če jih lahko odkrijete, imate večje možnosti za izpolnitev želje vašega pogajalskega partnerja in vaše hkrati.
Razumevanje teh interesov je še posebej koristno za ženske, ki prevečkrat doživljajo spolni udarec, ko zahtevajo nekaj zase. Ko pa vedo, kaj v resnici želijo doseči njihovi pogajalski partnerji, lahko vodijo s koristjo, zato se pogajanja zdijo bolj skupna.
Zdaj si naši šefi na splošno želijo skoraj iste stvari, ki jih počnemo - da so učinkovite pri svojem delu, da se izognejo konfliktom, da ostanejo v okviru svojih proračunskih omejitev, da ugajajo svojim šefom, da načrtujejo pot do napredovanja in v času gospodarskih razmer negotovost, da ohranijo svoje delovno mesto. Kako pa načrtujejo uresničitev teh ciljev, je prav tako idiosinkratično kot načini, kako želimo izpolniti lastne potrebe.
Tukaj je nekaj diagnostičnih vprašanj, ki jih lahko postavite svojim nadrejenim, da poskusijo oceniti njihove interese, preden začnejo pogajanja.
Kako je
To je neverjetno produktivno vprašanje. Razmislite: trenutno smo brez zaposlitve. Čeprav večina večjih podjetij sede na gomili gotovine, delavcev, odpuščenih v letih08 in 09, niso ponovno zaposlili. Vsi delajo dlje od opisov delovnih mest z manj sredstev za manj denarja. V velikih gospodarskih neprijetnostih je bilo malo delavcev povišanje ali napredovanje, naši šefi pa so bili pozvani, da z manj in manj sredstvi ustvarijo boljše in boljše rezultate.
Če je odgovor na to vprašanje "odličen", kopaj globlje.
"Vesela sem, da to slišim. Že dolgo nisem slišal, da bi kdo rekel, da je posel odličen . Čemu pripisujete naš uspeh? "
Ta pristop ni le laskav, temveč zahteva tudi premišljen, pripovedni odziv. Poslušajte in nenehno postavljajte diagnostična vprašanja, dokler ne dobite celotne slike poslovnega uspeha, ki ga doživlja vaš šef. Vztrajanje se bo izplačalo bodisi v podatkih, ki jih lahko uporabite za utemeljitev zvišanja ("Torej, posel je odličen - a povišanja nisem imel že v petih letih"), ali pa v priznanju, ki ga posel, odkrito povedano, spodleti. V tem primeru pojdite na:
Kako
V poslovnem svetu sem že skoraj 40 let in z varnostjo lahko povem, da še nikoli nisem slišal, da bi se kdo obrnil po pomoč.
Vendar sem slišal: "Ničesar ne morete storiti, ampak hvala, ker ste vprašali." to se običajno ponuja, da se izognemo bodisi boleči temi ali daljšemu pogovoru.
Če prvi, naredite tisto, kar so naučeni vsi pogajalci, ob začetku katere koli priložnosti za dogovarjanje - ustvarite vzdušje upanja in varnosti.
"Vem, da se zdi, kot da osebno ne morem pomagati, vendar imam na dosegu celoten odsek potencialne pomoči, " lahko rečete, če ste menedžer. Ta ponudba kaže, da obstaja upanje za rešitev. Skromnost predloga pomeni resnično željo po pomoči, ki je zgodnji gradnik zaupanja in varnosti.
Kaj
Tu so res dobre stvari. Ne boste se poglabljali le v stisko, temveč začnete pomagati delodajalcu pri reševanju težav, tako da razbijete dilemo na obvladljive koščke. Ne glede na to, ali gre za človeške ali materialne vire, lahko ponudite, da pokličete storitve ali pa preprosto najdete možne rešitve.
Poskusite lahko tudi: kdo mislite, da bi nam lahko pomagal pri doseganju tega cilja? Kateri vmesni koraki so potrebni za izpolnitev teh zahtev? Kdaj poslovodstvo potrebuje načrt in kdo ga lahko zeleno prižge? Zakaj se je vodstvo odločilo, da moramo doseči te cilje v tako kratkem času? Kje bi lahko iskali pomoč pri opravljanju tega dela? In tako naprej.
Prisluhnite zelo in zelo pozorno temam in težavam, ki jih vaš pogajalski partner vedno znova izziva. Ali gre za proračunske omejitve? Problematičen oddelek ali zaposleni?
Šele potem, ko ste izčrpno diagnosticirali interese svojega nadrejenega - vključno z ovirami za njihovo uresničitev -, ponudite svoj predlog, ki bo ustrezal tako vašim kot tudi vašim potrebam. Na primer, "Imam odličen odnos z bratom vašega nadrejenega. Pravzaprav smo prijatelji od poznih 90-ih. Redko izkoriščam svoja prijateljstva za poslovno prednost, vendar vidim, da delujemo kot ekipa, da bi dosegli tako, kar si želimo doseči tukaj - mene, da prevzamemo vodilno vlogo in vas, da spodbudite šefa, da odpravi to oviro. svoje poti. Kaj misliš? Ali bi bilo združevanje smiselno? "
Če nimate ljudi sredstev, vsekakor dobro razmislite o njihovem razvoju. Svoje premalo izkoriščene sposobnosti lahko uporabite tudi za reševanje perečih težav nadrejenega ali oddelka. "Vem, da moja trenutna služba ne zahteva, da uporabljam svoje veščine upravljanja IT, vendar so moje zadnje podjetje prihranili približno 20% letno, ko so me prisluhnili za usposabljanje v podjetju. To lahko ponudite, da podprete vašo trenutno pobudo, če bi to pomagalo vi. V zameno bi potreboval vašo pomoč pri pogostejšem dostopu do strank in naloge, ki me bodo verjetno premaknile na naslednjo raven. "
Če preprosto vpletete pogovor v reševanje problemov, ste se postavili na stran svojega stola. Ti in jaz sva postala to, kar sva . Ste partner pri rešitvi in ste pripravljeni in sposobni viri v procesu reševanja problemov. V najboljšem primeru ste se postavili za nepogrešljivega partnerja pri izpolnjevanju potreb svojega šefa, zahtev nadrejenih in vaših ciljev hkrati.
Ta vprašanja lahko sprejmemo kot uvodno pogajalsko strategijo v skoraj vsaki okoliščini - iskanje povišanja ali napredovanja, pogajanja o prostih časih, pridobivanje usposabljanja ali izkušenj, potrebnih za napredovanje v organizaciji, ali premagovanje preteklih ovir na poti lastne kariere cilji.
Če želite izvedeti več, si oglejte naš brezplačni seznam diagnostičnih vprašanj glede plače, določanja cen ter se dogovorite in izdajte pogajanja na domačem spletnem mestu SheNegotiates.com.
