Dragi pogajalci,
Mislim, da so mi povišali zasluženi znesek in upam, da mi boste lahko pomagali - ali mi vsaj povedali, kaj bi moral storiti, da ne bi več naredil napake.
Skoraj dve leti sem v svojem trenutnem podjetju, srednji marketinški agenciji. Všeč mi je, da imam svojo vlogo in se počutim, kot da sem tukaj resnično uspel - še naprej prevzemam odmevnejše stranke in projekte, na poti sem bil deležen odličnih povratnih informacij.
Moj letni pregled je bil prejšnji teden in načrtoval sem napredovanje (in ustrezno povišanje plače). Raziskala sem (na spletu in s prijatelji) in nameravala zaprositi za povišanje v višini 25% - kar vem, da zveni veliko, vendar je v skladu s tistimi, ki jih na tej ravni delajo moji strokovnjaki.
Dobra novica? Šel sem v pregled in šef mi je nagradil napredovanje in naziv, ki sem si ga želel. Sploh me ni bilo treba vprašati.
Slaba novica? Povišica, ki mi jo je ponudil, je znašala 7%.
Počutim se tako izčrpanega - počutim se, kot da sem bil primanjkovan glede na plačo, ki si jo res zaslužim (v redu, 15% bi bil vesel), vendar se nimam prostora pogajati, ker me je delodajalec predpostavil in mi "dal" nekaj, kar Moral bi biti "hvaležen" za.
Nisem vedel, kaj naj storim, zato sem rekel "hvala" in odšel, a od takrat mi ni dobro. Nisem prepričan, če bi mi lahko pomagali v moji situaciji, vendar upam, da bo vaš odgovor pomagal drugim ženskam (ali moškim!), Kot sem jaz, ko se srečujejo z isto situacijo.
Hvala vam!
Spoštovani,
Super vprašanje in ena ženska nas redno zastavlja. Pogosto slišimo ženske izraziti hvaležnost za manj od tistega, kar si zaslužijo. Hudiča, pogosto se počutimo hvaležni samo zato, ker imamo delo!
Tukaj večina moških ve, da ne. Vaš delodajalec pričakuje, da se boste pogajali . Naj dodam malo več odtenka. Vaš delodajalec pričakuje, da se bodo moški pogajali . Edini razlog, da bi se lahko presenetili, ko bi rekli: "to je dobro mesto za začetek", je to, ker (presenečenje!) Nisi fant.
Imam presenečeno moško reakcijo na pogajanja o ženskah o najvišji avtoriteti. Nekdanja županja mojega mesta, Los Angelesa, ki je govorila na vsakoletni slavnostni konferenci 100-letnega združenja ženskih odvetnikov iz Los Angelesa, je dejala: "Ljubim svoje ženske odvetnice. Nikoli ne prosijo za povišico. "
Tebe ne poznam.
Bodite veseli. Vaš delodajalec vas ni zvabil v boks kanjon. Začel je s pogajanji, tako da vam je ponudil povišico, ki je bila verjetno manjša, kot je imel pooblastilo za ponudbo. Pogajanje je zasidral v svojo korist tako, da je en konec pogajalskega območja postavil zelo nizko. Sidra imajo nepričakovano močan vpliv na obe strani. Kljub temu vam ni treba sprejeti niti uvodne ponudbe niti ne dovolite, da vas prvi predlog, predloženi na mizo, preveč vpliva.
Kar lahko in morate storiti, je, da se ponovno zasidrate tako, da ponudite nasprotno ponudbo, kar daje delodajalcu prepričljiv razlog, da ga sprejme ali mu nasprotuje z nekaj manj kot 25%, vendar več kot 7%.
Kot odgovor na ta števec, lahko zoperstavite še enkrat. Ta postopek "distribucijskega" prevzema zahtevkov za pito na splošno povzroči število, ki je na polovici prvega ponudnika. In delta med 7% in 25% je 18%, 3% višja od 15% dviga, ki ste ga bili pripravljeni poravnati.
Takole bi lahko potekal pogajalski pogovor.
Vaš šef: Odločili smo se za 7-odstotno povišanje .
Vi: To je dobro mesto za začetek, vendar ne bo odpravilo vrzeli med mojo tržno vrednostjo in trenutno plačo .
Vaš šef: No, to je tisto, kar mi je vodstvo dalo pooblastilo za ponudbo.
Vi: Hm. Naj vidim, če vam lahko pomagam prepričati podjetje, da bi njegove potrebe in moje najboljše služile tako, da mi plačate svojo tržno vrednost.
Vaš šef: No, mislim, da to ne bo uspelo.
Vi: Če ste pripravljeni poskusiti, sem. Konec koncev je pogajanje tako kot trženje. To je tisto, kar sem usposobljen za to. Nazaj v ___________ so me zaposlili za opravljanje ____________ dela s temi nalogami . Naloga, ki jo bom opravljal zdaj, izgleda bolj tako . Če bi me morali zamenjati - česar si seveda ne bi želel - to bi stalo, če bi me zamenjala. Vendar bi mojo zamenjavo morali pospešiti, predstaviti našim strankam in jo vključiti v posel. Naše podjetje bi izgubilo tudi institucionalno znanje in odnose s strankami, ki sem jih razvijal v preteklih letih. Ne bi me presenetilo, če vaše lastno nadomestilo ni padlo pod vašo tržno vrednost glede na tisto, ki od nas zahteva vse, da sprejmemo manj za več.
Vaš šef: Še vedno mislim, da to ne bo uspelo.
Vi: Če bi mi želeli plačati kaj bližje moji tržni vrednosti, s kom bi se pogovarjali?
Vaš šef: No, govoril bi s _______________, vendar mislim, da ne bi pristajal na nič več kot 7%.
Vi: Sama sem pripravljena na pogovor o njem. Če bi radi sodelovali v tem pogovoru, bi bilo to super. Mislim, da vam bo koristno tudi v času odškodnine, saj verjetno vsi delamo za manj kot naša tržna vrednost.
Vaš šef: Naj se najprej pogovorim s ____________ in se vrnem k vam.
Dejansko pogajanje z osebo z večjo avtoriteto bi moralo biti približno tako:
Vodstvo: Verjamem, da vam je vaš manager ponudil 7%, in to je najboljše, kar lahko naredimo.
Vi: Ne vem, če vam je povedal moj upravnik, vendar prosim za 25%, ker to plačuje trg za nekoga, ki opravlja svoje delo v našem geografskem območju za nekoga s svojo izobrazbo, veščinami in izkušnjami .
Menedžment: Mislim, da bi lahko prepričal HR, da gre na 8, 5%, vendar dvomim, da bi odobrili kaj več kot to .
Vi: Zelo cenim vašo koncesijo. Vem, da vam je bilo verjetno tako težko, kot bi me sprejel veliko manj kot 25%. Kljub temu sem prepričan, da lahko najdemo številko, za katero se lahko dogovorimo, in rad bi prišel tja čim hitreje. Tako bom podvojila vašo koncesijo v višini 1, 5% na 3%. To je 22%, kar je 3% manj kot na trgu. "
Uprava: Šel bi na 10%, vendar ne vidim, kako lahko to storim, ne da bi vrgli vse druge povišice iz udarcev.
Vi: Razumel sem, da imamo tukaj podatke o plačah zaupne. Vas skrbi puščanje?
Uprava: Skrbim za našo celotno strukturo plač v celotnem podjetju, ki je bila določena v posvetovanju s svetovalnim podjetjem.
Vi: To je zanimivo. Kdaj je bilo to?
Upravljanje:
Vi: 18% je na pol poti med našima prvima ponudbama. Otroka ponavadi ne razdelim na pol, ampak zdi se, da bi tako olajšalo oba.
Upravljanje: 15% in to je dokončno.
Seveda je to hipotetično in lažje napisati kot dejansko reči, vendar ponazarja nekaj pomembnih pogajalskih lekcij.
Prvič, daje vam dovoljenje, da se na predlagano povišanje plače odzovete, kot da bi bil predlog, ne pa edikt . Drugič, stranke vodijo pogovor, kot da je povišanje dejansko pogajalsko. Uporablja pravilo vzajemnosti - poudarja pomembno koncesijo, ki ste jo naredili, in nakazuje, da pričakujete, da bo vzajemnost - zelo močan princip prepričevanja. Vaša izjava, da je vaša koncesija dvakrat koncesija delodajalca, predstavlja vašo ponudbo kot izjemno radodarno, čeprav ste povpraševanje zmanjšali le za 3%.
Ko izvedete, da prva oblast ne more sklepati dogovora, vprašate, kdo je in mu ponudite, da to osebo vključi v pogovor - še enkrat prinese korist svojemu prvemu pogajalskemu partnerju in namiguje, da bi lahko prinesle nadaljnje koristi njemu ali njej kot rezultat vaše lastne strategije. Izogibate se spolnemu udarcu nazaj, če ste hvaležni in vključujoči ter tudi radodarni. Prav tako se izognete odvračanju od spola, kadar koli oblikujete pripravljenost za pogajanja kot nekaj, kar počnete predvsem v korist delodajalca. Pogajanje obravnavate tudi kot težavo, ki jo je treba rešiti in ne kot zmagovalna igra.
Na koncu navedete prepričljive razloge za svojo prošnjo. Družboslovne raziskave kažejo, da je premišljevanje tako močno, da le ena odstotna točka loči skladnost kot odgovor na dober razlog in strinjanje kot odgovor na popolnoma nesmiselno. Če pa ni razloga, kljub temu pade 40%.
Morda boste morali iti do zgornje vrstice v višini 15%, toda jaz imam, da ste "cepili otroka" pri 18%, če prepoznate, da pogajalci to počnejo, ne da bi vas to spodbudilo, ker se delitev razlike zdi "pravična".
Ponovno se ne počutite obtičali, če ste sprejeli 7% ponudbe. Spodbujam vas, da se ta teden vprašate za sestanek, prinesete svoje raziskave in začnete pogovor, ki vas bo približal vašemu cilju. Reci: „Poslušaj, razmišljal sem o našem pogovoru o svojem dvigu in želim ponovno preučiti težavo. Zakaj ne bi imeli kosila? "
