Kolikokrat ste se imeli na sestanku, na katerem vas človek ali šef še vedno pripelje, se nasmehne in vas potegne skozi dolgo hrepenenje o svoji vrednosti in potencialu, preden vam izroči paket, ki je videti, kot da bi moral priti z brezplačnim veselim obrokom ?
Ne, ne odgovarjaj na to. Namesto tega se zavezujte, da se boste naslednjič, ko se bo to zgodilo, pogajali kot nindža!
Pogajanje je beseda s precej veliko prtljage, beseda, ki vas lahko hkrati navduši nad možnostjo, da se stvari umaknejo, in vas plašijo, ker se samo sliši, no, srdito. Tako kot prodajalec mastnega rabljenega avtomobila, ki vam poskuša prodati košček smeti, ali odvetnik s srebrnim jezikom, ki poskuša doseči nepravično izvensodno poravnavo v vrednosti več milijonov.
Toda pogajanje je ključna življenjska spretnost, sama po sebi medosebna dejavnost, ki zahteva dobro razumevanje človeške psihe in je ključnega pomena za vaš uspeh.
Osnove
Ta članek Russela Korobkina, profesorja prava na UCLA, nam pove, da pogajalec pri odločanju, ali bo ponudbo sprejel ali zavrnil, opravi dve kognitivni nalogi. Najprej mora presoditi vsebino razpoložljivih možnosti glede njihove poštenosti, nalogo, ki ji lahko rečemo »presoja«. Drugič, določiti mora, katera možnost je na voljo, nalogo, ki ji lahko rečemo »izbira«.
Če poznate miselni proces, s katerim se srečuje druga stranka, lahko uspešno uporabite nekatere tehnike, ki so bile psihološko dokazane, da bo vanjo videla ne le dobro presojo, ampak tudi dobro izbiro.
Ninja tehnika # 1: Uporabite rdečo sled
Običajno, ko se ljudje pogajajo, svoje zahteve postavijo v eno solidno ponudbo v stilu "moj način ali avtocesta". Ta pristop ne dovoli, da se druga oseba odloči, samo presoja, kar je težavno in nevarno, saj se ji lahko zdi, da je bila sprejeta v ovinke in prisiljena v odločitev.
Namesto ene same ponudbe poskusite ponuditi tri možne scenarije:
- Prvi scenarij: Nekaj, kar deluje za vas, vendar je za drugo stranko lahko zelo drago. Dobitni poraz.
- Drugi scenarij: Rdeča sled. Nekaj, kar obe strani izgublja. Možnost, prek katere nihče ne zmaga.
- Tretji scenarij: Nekaj, kar je sredina in zmaga za oba.
Raziskave v socialni psihologiji kažejo, da ko boste na mizo vrgli še eno možnost (rdeči sled), je verjetnost druge strani, da je vsem trem rekel ne, zelo majhna, vaš pogajalski partner pa bo nagnjen k izbiri najboljšega tri ponudbe (kar je v tem primeru win-win). Prenesete preizkus presoje in preizkus izbire, poleg tega pa ste videti prožni, vendar še vedno dobite tisto, kar želite.
Ninja tehnika 2: Dajte jim sidro, ki ga ne morejo zavrniti
Raziskave človeške presoje so pokazale, da prvo število, ki vstopi v pogovor, močno vpliva na to, kako dojemamo vrednost ponudbe. Ko je ta številka - ali sidro - nastavljena, se druge presoje naredijo tako, da se od te številke prilagodijo referenčni točki.
Torej, še preden se pogovorite o paketu, ležerno vrzite številko v zvezi s plačami. Recimo nekaj takega:
"Kdo pravi, da grafični oblikovalci ne zaslužijo dobro? Moj prijatelj, ki je diplomiral pri meni, zasluži 80.000 $ na leto! "
Lahko pa v intervjuju podate primer v odgovoru na vprašanje in rečete takole: "Torej, predpostavimo, da zaslužim 70.000 dolarjev na leto …"
Če to sidro nastavite med pogovorom, imate prednost, ko pride čas za pogovor o vašem dejanskem paketu. Vaš sogovornik bo nezavedno uporabil vaše sidro kot referenčno točko, vi pa ste korak bližje, da dobite želeni paket.
Dve pomembni točki s to tehniko: Prvič, ne navajajte številke, ki je neresnična za to posebno vlogo in je preveč oddaljena od običajnih razponov plač v tej družbi. (Namig: poglejte nasvete Viktorije Pynchon o tem, da bi izvedli malo izvidniškega dela o tem, kaj bi morali pričakovati, preden začnete pogajanja.) Drugič, te številke ne vrzite v odgovor na vprašanje "Kaj pripravljate?", Ampak kot odgovor na »Kakšna so vaša plačna pričakovanja?« Laži vas nikoli ne bodo pripeljale kamor koli.
Splošna domneva je, da so nekateri ljudje le boljši pogajalci, v resnici pa majhni psihološki trnki, kot so zgornji, strokovni pogajalci rutinsko uporabljajo, da bi svoje nasprotnike izpostavili za sprejemanje ugodnih dogovorov. Torej, naslednjič, ko se lotite grozljive razprave o paketu, jih imejte v mislih.
