Mnogi med nami se pogosto ustrašijo, da bi prosili za več in boljše. Več denarja. Boljši delovni dogovori. Večja ekipa. Boljši dostop do materialnih virov. Višje pristojbine. Boljše cene.
Nekateri se nas bojijo vprašati. Nekateri od nas vseeno sprašujejo, a ne pozabite vprašati, kaj si zares želimo ali česa smo resnično vredni.
Toda ne glede na vaš razlog, vam verjetno ne moram povedati, da s tem, da ne sprašujete, pogrešate več kot le denar; postavljate na kocko svoje dolgoročne priložnosti in zaslužek.
Če ste se kdaj ustavili pred pogajanjem o svoji resnični tržni vrednosti, si preberite pet stvari, ki jih večina ljudi ne ve o pogajanjih, ki bodo spremenili način razmišljanja o vprašanju - in vam močno pomagali.
1. Pogajanje se ne začne, dokler nekdo ne reče "ne"
Eno največjih zaviranj mojih strank je tveganje zavrnitve. To še posebej velja za razpad po letu 2008 in nenehno okrevanje brez zaposlitve zaradi najhujše gospodarske nesreče od velike depresije.
Naša nepripravljenost do pogajanj o preteklem „ne“ je še težja, saj tako moški kot ženske pogrešajo ključno točko: v resnici ni pogajanja, če zahtevamo nekaj, za kar vemo, da si tudi naš pogajalski partner želi. Pogajanje je pogovor, katerega cilj je doseči dogovor z nekom, čigar interesi niso popolnoma usklajeni z vašimi.
In bodimo iskreni, kdo ima odnose z ljudmi, ki vedno želijo, kar si želimo? Nihče! Če torej želimo dobiti tisto, za kar smo upravičeni, ali smo sposobni dobiti, se moramo bodisi pogajati mimo "ne", bodisi preživeti preostanek svojega delovnega življenja, če postanejo žrtve ljudi, ki z veseljem postavljajo sebe in svoje potrebe pred naše.
"Ne" pomeni priložnost za rešitev reševanja nasprotujočih si in prekrivajočih se interesov, ki ju želita vročiti obe strani. Povabite svojega pogajalskega partnerja na svojo stran mize, da ugotovite, kako lahko oba dobite toliko, kot si želi vsak od vas.
2. Vaš pogajalski partner bo srečnejši, če naredite več koncesij, kot če dobite, kar mislijo, da želijo
To velja na enak način, kot je "zemlja okrogla" ali "vesolje se širi". V poskusu po poskusu so družboslovci dokazali, da ljudje niso posebej srečni, ko dobijo tisto, kar mislijo, da želijo. Srečnejši so, ko njihov pogajalski partner nekajkrat reče "ne", preden reče "da".
Zakaj? Ker se pogajalci bolj bojijo, da bi pustili denar na mizi, kot da bi dobili tisto, kar mislijo, da želijo. Če prosim za 5-odstotno povišanje in moj šef brez oklevanja reče "da", na splošno trpim zaradi kupčevega prigovarjanja, prepričan, da bi mi ga, če bi zaprosil za 7% ali morda celo 10%, podaril moj pogajalski partner. .
To je le eden izmed številnih razlogov, zakaj je pomembno zahtevati več, kot si dejansko želite. Drugi razlog za to je dokazan vpliv prve številke, dane na mizo. Pogajalci imenujejo to številko "sidrišče", ker postavlja en konec pogajalskega območja in premika pogajalskega kolega v svoji smeri ves čas pogajanja.
Če ste ustrezno raziskali interese svojega pogajalskega partnerja in lastno tržno vrednost, se vam ni treba bati, da bi dali prvo ponudbo v upanju, da bo njegova prva ponudba veliko več, kot ste pričakovali. Čakanje, da "drugi fant" ponudi prvo ponudbo, je znak ljubitelja pogajanj.
4. Vaša moč pogajanja je vse v vaši glavi
Oseba, za katero velja, da ima najmanj izgubo, je oseba z največjo ugodno prednostjo. Če se dogovarjate - to je, če vodite pogovor, ki vodi k dogovoru - imata obe strani vedno nekaj na kocki.
Dober primer: Mnogi pravijo, da so nepremičninski trgi v Los Angelesu ali San Franciscu ali New Yorku pregreti in da je vse preveč. Trg prodajalca. Zdi se, kot da obstaja neomejeno število ljudi, ki so pripravljeni plačati "prek povpraševanja" in mnogi med njimi "vso gotovino" za vsak dom ali stanovanje ali zadrugo za prodajo. Ali to ne pomeni, da so vsi kupci v slabem pogajalskem položaju in vsi prodajalci v odličnem?
Ni nujno.
Vsak prodajalec prodaja iz drugačnega razloga. Precejšnje število lastnikov domov se upokojuje. Njihovih otrok ni več in ne potrebujejo več toliko prostora.
Nekateri izmed njih so se že prijavili na mesto v upokojenem naselju ali kondom v Palm Springsu. Na njih pritiska čas. Obe stanovanji bi lahko plačali mesec ali dva, če pa potrebujeta šest mesecev, da dosežeta želeno ceno, bi v svojem novem domu porabili dodatno kupnino za najemnino ali hipotekarna plačila.
Več ko veste o skritih interesih in omejitvah, pod katerimi deluje vaš pogajalski partner, več pogajalskih moči imate, tudi na trgu prodajalca.
Toda še boljše novice so od tega! Če delujete, kot da ste pripravljeni odstopiti od dogovora, razen če ne dosežete želenega cilja, bo vaš pogajalski partner veliko bolj spodbuden, da bo izpolnil vaše zahteve ali si resno prizadeval za reševanje problemov, da bi ustvaril dovolj vrednosti, da bosta oba dobite, kar želite.
5. Vsak razlog je veliko boljši kot brez razloga in skoraj tako dober kot odličen
Ko ljudje ocenijo svojo vrednost za svoje podjetje po rezultatih, ki jih je ustvarilo njihovo delo, pogosto oklevajo z izmenjavo teh informacij. "Ne morem dokazati, " pravijo in ne morejo "dokazati", čutijo se, da ne morejo ali ne želijo prevzeti zaslug za to.
Tu je super skrivnost vseh velikih pogajalcev: ni vam treba dokazovati nečesa, kar upravičuje, kar želite; vse kar moraš storiti je, da to izgovoriš.
Ko se pogajate, niste na sodišču. Redko podajate izjave o dejstvih, ki bi vas lahko zaradi goljufije pristale v vroči vodi, če bi se izkazale za neresnične. Navajate mnenje in nič manj avtoriteta kot Vrhovno sodišče Združenih držav je dejal, da ni takega kot lažno mnenje.
Na splošno govoriš, da zabuhlaš. Raziskava družboslovja potrjuje, da so nastopi resničnost.
V enem poskusu so študente prosili, naj se režejo po vrsti v lokalnem Kinkosu. Eni skupini je bilo rečeno, da ne navaja razloga, en je nesmiseln in en dober razlog.
-
Ali lahko režem po vrsti?
-
Ali lahko režem po vrsti? Moja mama je v bolnišnici in moram spraviti te papirje, preden jo bom lahko videla.
-
Ali lahko režem po vrsti? Moram.
Tu so naslednje stopnje skladnosti:
-
Brez razloga: 40%
-
Dober razlog: 98%
-
Brez smisla: 97%
Torej, naprej. Vzemite si zaslužek za povečanje čistega dobička v zadnjem četrtletju, tudi če tega ne morete dokazati. Ni vam treba vložiti izjave pod kazensko lažjo ali na prisegi pričevati pod prisego. Zelo verjetno vas ne bo navzkrižno pregledalo, ker vaš pogajalski partner ne more dokazati, da vaša vzročna trditev ni resnična. Milijoni let "zdrave pameti" podpirajo vašo trditev, da je povezanost vzročnost.
Ni. Lahko pa tudi bi.
Prosto preizkusite te strategije in taktike doma z najbližjimi. Se ne morete dogovoriti za film? Bodite pripravljeni oditi, če vaša izbira ne bo izpolnjena. Navedite razlog, kateri koli razlog, zakaj bi bila vaša izbira boljša za vse, ne samo zase.
Zavedite se, da je potisni postopek, ki ga dobivate, le priložnost za reševanje težav na način, ki hkrati zadovoljuje vaše interese in interese druge strani. Naredite to doma in poskusite s tisto povišico, ki je niste dobili zadnjih pet let.
Srečno pogajanje!