Če šele začnete s svojim podjetjem, si verjetno ne predstavljate, kakšen pomemben izziv je, da se znebite strank. Stradani zaradi prihodkov in željni graditi izjavo banke, ste verjetno pripravljeni vsi, vendar svoje storitve oddati kateri koli zainteresirani stranki. (Ali pa morda!)
Kot pa vam pove vsak uveljavljen človek, ni vsak odnos s stranko ali vsak projekt dober - ali celo vreden vašega časa. V najboljšem primeru vidite, da ti manj kot idealni odjemalci prihajajo in zavrnejo te projekte, preden sploh začnejo. A tudi najboljši se zdi, da se občasno zasidramo z neprijetnimi ljudmi in slabimi projekti. In ko se znajdete v tem položaju, je čas, da se razidete in nadaljujete naprej.
Seveda je odpuščanje strank lažje reči kot narediti, zato se ga ljudje pogosto izogibajo predolgo. Vendar je pomembna spretnost - in ko se boste zamisli lotili, bo dolgoročno vaše podjetje še bolj zdravo.
Prvi korak je seveda vedeti, kdaj je čas, da se ločimo poti. Preberite nekaj opozorilnih znakov, da je čas za razplet, in nasvete o izogibanju podobnim situacijam v prihodnosti.
1. Ne počnete tistega, za kar bi radi bili znani
Lako se vključite v delo, ki ga "lahko" opravljate, vendar ni nujno, da ga opravljate. Stranka vpraša, pravite, da - to je pot najmanj odpornosti (in verjetno se izplača).
Toda namesto sprejemanja vsakega projekta je pomembno, da razmislite, po čem želite biti znani, in kako lahko opravite čim več dela, povezanega s tem. Navsezadnje večina podjetij raste s pomočjo ustnih ust, zato nezaželeno delo povzroči bolj nezaželeno delo. In delo na teh cenjenih projektih bo ravno nasprotno!
Če rečem, ni dobra ideja, da stranke pustiš na cedilu, ko ugotoviš, da je delo manj kot idealno. Pomembno je izpolniti zaveze, ki ste jih že prevzeli, vendar to ne pomeni, da se morate prijaviti na daljavo. Ko vidite, da so potrebe vaše stranke in bodo še naprej zunaj vašega sladkega mesta, je to dober znak, da je čas, da uporabite linijo "to nisi ti, jaz sem".
Naslednjič
Ko vas nova ali obstoječa stranka vpraša o projektu, upoštevajte, ali ste navdušeni nad prvotno poizvedbo ali ne. Če se vam zdi, da govorite: "No, verjetno to zmorem, " je verjetno dobra ideja.
2. Preveč si jih privoščite
Del vaše podjetniške naloge je vzpostavitev nabora sistemov, pravil in politik, ki vam pomagajo narediti najboljše delo, kar lahko - to je tisto, kar vas postavlja za uspeh. Vendar pa nekatere stranke ne zanimajo, kako poslujete - želijo, da se stvari opravijo po njihovem času, v proračunu, najlepša hvala.
Medtem ko občasne ugodnosti, ki pritiskajo na vaše meje, ne bi smele preveč opustošiti, morate biti previdni, da se dosledno prepustite hitrim ali prezahtevnim strankam. Mnogo na videz majhnih nastanitvenih enot - na primer, ko bi se vsi vstajniki spopadli z roki, na primer - lahko dejansko prepreči, da bi naredili dobro delo za to stranko in za druge.
Če ste se morali vprašati, ali je stranka resnično vredna težav, ki jih povzročajo večkrat, je verjetno vredno načrtovati strategijo izstopa in se osvoboditi za potencialne stranke, ki ustrezajo vašemu slogu.
Naslednjič
Bodite previdni pri tistih strankah, za katere se zdi, da imajo vedno posebne zahteve, ali tistih, ki pritiskajo na druge, da zadovoljijo svoje potrebe. Vzemite si čas tudi za izobraževanje novih in perspektivnih strank o vaših politikah in utemeljitvi, ki jih podpirajo. Ko to storite, bodite iskreni do sebe, katere politike so res pomembne in vplivajte na način njihovega dela (vaše nepregovore) in bodite dosledni pri ravnanju z "izjemami od pravila" med strankami.
3. Ne zaslužiš tistega, kar si vreden
Pomembno je, da občasno pregledujete stranke. Pomislite, koliko časa porabite za njih, sorazmerno s tem, koliko vam plačajo. Je v poravnavi? Verjetno boste našli vsaj enega ali dva, pa ne. Iz nekega razloga se zdi, da je najmanj donosno delo vzeti nesorazmerno veliko časa - vendar to ne bi smelo biti. Če se znajdete v tej situaciji, je čas, da zvišate cene, odložite stranke, ki čakajo na čas, racionalizirate svoje poslovanje ali opravite vse tri.
Naslednjič
Ne pozabite spremeniti svojih rezultatov v skladu s proračunom. Če stranka lahko plača samo polovico vašega predloga, potem dobi le polovico vašega predloga. Poskrbite tudi za omejitev celotnega odstotka vašega časa, ki ga lahko vzamejo manj donosni odjemalci, zato ne boste ogrožali celotnega posla.
4. Slabo se zdravite
Za slabo vedenje ni opravičila. Če vas stranka slabo obravnava, je čas, da nadaljujete. Strah pred slabo besedo iz ust lahko izmuči veliko podjetnikov, ki se poskušajo izkopati iz nepridobitnih situacij, tudi ko se ukvarjajo z grožnjo. Namesto tega je najboljši način ukrepanja skoraj vedno zmanjšanje izgub, povračilo v skladu s pogodbenimi pogoji in iskanje drugega.
Naslednjič
Postavite nekaj "osebnostnih" presejalnih praks. Glede na obsežno, vpleteno in dolgoročno delo, ki ga nameravate opravljati, boste morda želeli potencialne stranke peljati na kosilo ali vsaj vzpostaviti telefonski klic "spoznati vas", preden jim pošljete predlog. Razmislite o svojem vedenju pri načrtovanju sestanka in med sestankom kot o svojem delovnem slogu.
5. Preveč ste blizu za udobje
Delo z ljudmi, ki jih poznate, kot so prijatelji ali družina, je težavno. Kljub temu pa se večina podjetnikov za podporo obrne na tiste, ki so jim blizu, na koncu pokažejo številne poslovne zahteve osebnega Rolodexa. Nekateri ljudje to zmorejo in nekateri odnosi se nadaljujejo brez težav, vendar je mešanje poslov z užitkom naporno in mnogi od teh dogovorov se znajdejo v težavah.
Če se znajdete v tej situaciji, zavijte na visoko cesto in čim hitreje zavijte. Nagnite se nazaj, da se prepričate, da bodo stranke, s katerimi ste osebno povezani, dobile, kar želijo, vendar ne podaljšajte svojega dela z njimi na dan dlje, kot je potrebno.
Naslednjič
Vzpostavite si jasno politiko prijateljev in družinskih podjetij in se tega držite. Ne bojte se, da bi se vam pridružilo, "kot kaže, " po mojih izkušnjah se je delo s prijatelji izkazalo za težko, in preveč me skrbi za naše prijateljstvo. "Bodite posebno pozorni na stalne odnose, kjer ste tudi pokrovitelj njihovega poslovanja. To pa ne pomeni, da jim ne morete pomagati - to je odlična priložnost, da izkoristite svojo referenčno mrežo in jih pošljete zvezdniškemu kolegu.
Ni vam treba ujeti v past, da sprejmete vse posle, ki vam pridejo, v resnici pa ne bi smeli. Na dolgi rok vam bo bolje, če boste osredotočeni na prave odnose s strankami in se izogibali napačnih.
