Nekaj študentov MBA Stanford School of Business MBA bi trdilo, da je profesorica Margaret A. Neale močna ženska. Pri več kot šestih letih se zdijo moji sošolci ustrahovani, da bi se pogajali z njo. In to ne samo zato, ker študentje pogosto imenujejo "premalo optimalne" pogajalske strategije pred celotnim razredom - temveč zato, ker je očitno glavni pogajalec.
Maggie, kot jo poznajo njeni študenti, začne svoj dvotedenski, zelo iskan pogajalski seminar, tako da ljudi seznani s stroški, da se ne bodo pogajali - kar bi lahko bila dolga leta dodatnega dela, da bi dosegli enako plačo kot kolegi, ki se dogovarjajo. Žal ženske zaradi tega najbolj trpijo - zato Maggie večino svojega časa preživi zunaj programa MBA, ko-vodja izvršnega programa Stanford GSB za ženske voditeljice.
Osebno je moj najzanimivejši trenutek v razredu prišel, ko sem bil dodeljen, da se pogajam v imenu volivcev in sem lahko igral mediatorja. To je bil tudi moj najboljši pogajalski izid polletja in to ni naključje - kot sem izvedel, ženske pogosto najbolje nastopajo v reprezentančnih pogajanjih.
Pred kratkim sem sedel z Maggie v njeni pisarni v Stanfordu, jaz na nizkem stolu pred njeno polno mizo, ki se je dvigala nad mano na modri žogici z zdravili. Preberite si zajemalko, zakaj ženske ne sprašujejo - in kaj lahko storimo, da to spremenimo.
Zakaj bi se ženske pogajale?
Linda Babcock je opravila študijo za svojo knjigo Women Don't Ask, kjer je ugotovila, da je 7, 6-odstotna razlika med plačami, ki jih dobivajo MBA ženske, in tistimi, ki jih dobivajo moški. O primerljivem delovnem vprašanju je bilo že veliko napisanega, velik del krivde za razliko pa je bil na organizacijah - v bistvu institucionalni seksizem.
Linda ne pravi, da se to ne zgodi, a vpraša, ali je kaj več. Eno od vprašanj, ki jih je postavila ljudem, je: "Ko ste dobili ponudbo, ste se poskusili pogajati?" Ugotovila je, da se je približno 7% žensk poskušalo pogajati, medtem ko je 57% moških. Od teh ljudi, ki so se pogajali, jim je uspelo zvišati plačo za dobrih 7%. Torej lahko vidite, da bi se ženske in moški v podobnih razmerjih dramatično zmanjšali za 7, 6% razlike.
Ena od vprašanj, ki jo sprašujem svoje študente, je: Če pomislite na plačo v višini 100.000 dolarjev in se ena oseba pogaja in dobi 107.000 dolarjev, druga pa ne - kakšna je cena tega? Nekateri na preprost način mislijo: "Ali je 7000 dolarjev res vredno tvegati svoj ugled?" In strinjam se, da 7000 $ morda ne bo vredno vašega ugleda.
Vendar to ni pravilna analiza, saj je teh 7000 dolarjev sestavljeno. Če podjetje in vaš sogovornik, ki sta se pogajala, podjetje obravnavata enako - vi prejmete enake povišice in napredovanja - 35 let pozneje, boste morali še osem let delati, da boste tako upokojeni kot vaš partner, ko se bo upokojil. Zdaj je vprašanje: 7000 dolarjev morda ni vredno tvegati, ampak kako je približno osem let vašega življenja?
Ko se ženske poskušajo pogajati, katere napake pogosto delajo?
Ne pripravljajo se. Pogosto boste videli, da tudi ko ženske rečejo "naj se pogajam", se ne pripravijo dobro, saj vedo, koliko več hočejo in zakaj. Ne vedo, kako prepričljivo povedati nasprotni stranki, zakaj naj dobijo, kar hočejo.
Druga težava je, da imamo ženske sistematično nižja pričakovanja. Težava pri sistematično nižjih pričakovanjih je, da dosežete sistematično nižje rezultate, ker pričakovanja vplivajo na vedenje. Torej, dobivajo manj ne zato, ker so ženske, ampak ker so njihova pričakovanja nižja.
Na Harvard Business School je bila narejena študija, v kateri so dokazali, da podobno kot delo Linde Babcock delajo moški MBA. Ko pa so izenačile znanje žensk o tekočih plačah za ta delovna mesta z znanjem moških, je razlika izginila. Torej, ko izenačite pričakovanja, je uspešnost enakovredna.
Kako morajo ženske razmišljati o pogajanjih drugače kot moški?
Ženske so zaskrbljene zaradi uglednih tveganj pri pogajanjih, zato so zaskrbljene. Če se dogovarjam za zvišanje plače in imam šefa moškega, raziskave kažejo, da bom kaznovan tako, da moji kolegi ne bodo. Če imam žensko šefico, bo kaznovala tako moške kot samice, tako da ne bi bilo koristno za delo z žensko.
Ena od stvari, ki bi jih ženske spodbudile, je, da imajo skupne motivacije za prošnjo za več. Če sem moški in se dogovarjam o plači, lahko govorim o svojih kompetencah. Ženske morajo svoje kompetence poravnati s skupnimi skrbmi.
Ko sem opravil razgovor na Stanfordu, sem to raziskavo očitno poznal, zato sem naredil veliko raziskav, da sem določil, kako lahko moj paket sredstev omogoči izpolnitev potreb, ki jih ima Stanford. Celotna tema je bila: "Kaj lahko storim za Stanford in kaj lahko storim, da dekanu pomagam rešiti težave, ki jih ima?" Ta skupna usmerjenost - ne gre za mene, ampak za to, kar lahko storim za vas - blaži negativni ugled pri ženskah.
Ali ta skupna pozornost tudi izboljša pričakovanja žensk?
Ženske se ne pogajajo tako dobro kot moški, večinoma zaradi različnih pričakovanj. Toda ženske presegajo moške v reprezentančnih pogajanjih - torej v pogajanjih za nekoga drugega. Kot ženska je nesprejemljivo, da sem sama po sebi pohlepna, vendar je povsem sprejemljivo, da se pogajam za nekoga drugega, ker je to skrbna stvar, komunalna stvar. Zagotovo so mi velike direktorice žensk zmernih in velikih organizacij rekli, da nimajo težav, da bi se pogajale v imenu svojega podjetja. Toda prosite upravnega odbora za povišico? To je težko.
Vprašanje je torej: kako lahko po svoje umešate svoja pogajanja kot reprezentativna?
Katera so vaša glavna priporočila za pogajanja o ponudbi za zaposlitev?
Paket, paket, paket: Če greste po izdaji, to naredite nadnacionalno. In del okvira, ki ga želite prinesti, je: "Tukaj so novi viri, ki jih potrebujem za učinkovito."
Priprava: Uporabite svoje omrežje za vpogled. Preden sem prišel na Stanford, sem se veliko časa pogovarjal s prijatelji prijateljev, da sem razumel, kakšne težave je na Stanfordu lažje dobiti in katere težje, da bi lahko izoblikoval svoj argument.
Dober si kot druge možnosti: Moja prva zaposlitev kot akademik se nisem pogajala, ker je bila to edina razumna raziskovalna pozicija, ki mi je bila ponujena. Ko pa sem prišel v Stanford, sem se z veseljem pogajal. V Kelloggu sem imel res veliko službo, resnično sem bil vesel, da sem živel v Chicagu, vse je bilo super. Kalifornija je bila draga in čudna in nikoli nisem živel na zahodni obali. Ampak imel je ta predpomnilnik in tukaj je bilo nekaj resnično zanimivih ljudi, ki so delali raziskave, zato sem bil zaintrigiran. Tako sem se pogajal in - naj vam povem - so bili presenečeni!
Več možnosti imate, bolj boste povpraševani. To je tako kot zmenki: Več ko je konkurence za vašo pozornost, bolj dragoceni ljudje mislijo, da ste.
Imate še kakšna priporočila za
Da - uvod v moj pogajalski razred: Imate težave? Poskusite se pogajati.
Ljudje, zlasti ženske, morajo razširiti svojo definicijo, kaj pomeni pogajanje. Prodajalci ne pridejo k vam, da bi se pogajali in rekli: "Plačujete preveč" - vaša naloga je razmišljati: "Ali obstaja kreativen način, da angažiram svojo stranko na način, da se bolje počutim in on oz. ji je vsaj tako dobro? "
Razmislite o štirih korakih pogajanj:
In končno, ne bojte se vprašati!
