Ste se kdaj vprašali, kako začeti delati na področju PR, zabave, financ ali drugega poklica? V naslednjih dveh tednih bomo pripravili vodnik o vdoru na ta kul polja in še več, ki vam jih prinesejo tisti, ki to najbolje poznajo. Čez cel teden preverite, ali si lahko ogledate, kako začeti svojo sanjsko kariero!
Če ste ostri, dinamični in ljubite, da se pogovarjate z ljudmi, bi bila prodaja ali razvoj poslovanja lahko za vas zelo primerna. Delali boste na delovnem mestu, kjer vsak dan vključuje pomoč različnim strankam ali delo z različnimi izdelki in kjer so rezultati vaših prizadevanj zelo oprijemljivi, tako v kvotah kot v provizijah.
Če pa želite uspešno prodreti v prodajo ali razvoj poslovanja, se morate znati prodati kot najboljša oseba za to delo. Da bi vam pomagali, smo se pogovarjali s petimi strokovnjaki na tem področju, da bi razmislili, kaj je potrebno za vtis.
Cynthia Schames, direktorica za razvoj poslovanja
Podjetje: Skupina Performance Horizon
Leta poklicnih izkušenj: 15+
Kratek opis delovnega mesta: Moja vloga je osredotočena na ustvarjanje in razvoj neposrednih odnosov z globalnimi oglaševalci blagovnih znamk, velikimi digitalnimi agencijami in večjimi založniškimi portali. Prodam podjetniško programsko opremo kot storitev za stike na ravni C in VP.
Zakaj ste izbrali prodajo in razvoj poslovanja?
Prvotno sem si želel delati v marketingu, prva zaposlitev, ki sem jo končala na fakulteti, pa je bila v podjetju za podporo trženju. Kot se je izkazalo, je marketinška podpora res pomenila predprodajo. Vedno sem govoril, da ne želim biti v prodaji, a ko sem enkrat zašel in videl, da prodaja resnično rešuje težave vaših strank, sem se zaljubil.
Pri prodaji so mi najbolj všeč oblikovanje odnosov, ki kupcu zagotavljajo vrednost, reševanje resničnih poslovnih vprašanj, s katerimi se sooča, in učenje postavljanja pravih vprašanj. Radovednost je skoraj najboljša usposobljenost, ki jo lahko imate, če želite biti uspešni strokovnjak za prodajo ali razvoj poslovanja.
Kakšna je bila vaša prva zaposlitev v prodaji in kako ste jo zaposlili?
Moje prvo delo, povezano s prodajo, je bilo dejansko kot predstavnik prodaje v notranjosti, ki podpira zunanjega prodajalca. Moja naloga je bila, da kvalificiram obete in določim sestanke po telefonu z visokimi vodstvenimi delavci v podjetjih Fortune 1000. Bil je neverjeten temelj prodaje, saj me je naučil profesionalnih predstavitvenih veščin, prepričevanja in tega, kako krmariti po zapletenih podjetniških strukturah.
To je bila moja prva zaposlitev na fakulteti in bil je precej preprost postopek; Diplomiral sem iz komunikacij in sem lahko izkoristil tako svoje izobraževanje kot tudi svoje izkušnje z javnim nastopanjem in nastopanjem, da sem zaposlil službo. Če ste v tej situaciji, ne pozabite izpostaviti svojih izvenšolskih programov. Tudi če je nervozen, vas stvari, kot je Debatni klub, lahko dobro pripravijo na prodajno delo.
Kaj se razlikuje pri postopku najema pri prodaji kot na drugih področjih?
Po mojih izkušnjah je, da je pri zaposlitvi manj povezano z mreženjem in bolj kot pri dokončnem iskanju in nakazovanju na resnične, merljive rezultate v svojem življenjepisu in spletnih profilih.
Proces najema je edinstven tudi zato, ker je prvo pravilo prodaje to, da ljudje kupujejo od ljudi, ki so jim všeč. Intervjuvanci to vedo, zato je pomembno biti všečen in vzpostaviti povezavo s svojimi anketarji in kadrovalci. Videla sem, da manj kvalificirani kandidati dobijo službo samo zato, ker so bili takšna oseba, s katero je hotel prodajni direktor sodelovati.
Pomembno si je zapomniti, da je vsaka prodajna organizacija drugačna. Želeli boste ostati učni, prilagodljivi in odprti. Tisto, kar deluje v eni panogi ali podjetju, v naslednji vlogi morda sploh ne deluje, zato vedno poiščite načine za učenje in rast kot prodajalec in profesionalec.
Shawn Keeler, direktor poslovnega razvoja
Podjetje: Smart Ink
Leta profesionalnih izkušenj: 5+
Kratek opis delovnega mesta: Pri Smart Ink se osredotočam predvsem na pridobivanje novih strank. Raziskujem potencialne stranke, špekuliram o njihovih potrebah in oblikujem strategijo za njihovo zadovoljevanje. Pomagam tudi pri upravljanju našega proizvodnega načrta, omrežja dobaviteljev in obstoječih potreb strank.
Kaj si želel odraščati?
Vedno so me pozivali k odvetništvu. Mislim, da je to zato, ker nikoli nisem nehal govoriti in sem imel odgovor na vse. Ko sem postaral in sem dejansko razmišljal o tem, je bila ena stvar jasna - vedela sem, da želim biti zraven in vsak dan komunicirati z ljudmi.
Študiral je televizijsko novinarstvo v državi Arizona s poudarkom na upravljanju z mediji. Moj načrt je bil vstopiti v medijsko industrijo po enem od treh tradicionalnih kanalov - televiziji, radiu ali tisku - in nadgraditi prodajno lestvico.
Kakšna je bila vaša prva zaposlitev na tem področju in kako ste jo zaposlili?
Bil sem izvršni direktor za lokalno radijsko postajo za novice in pogovore. Izkoristil sem družinsko povezanost in veščine, ki sem jih pridobil v okviru diplome, da sem se pripravil v zadnji semester v zvezni državi Arizona. Pet mesecev sem zelo trdo delal, nato pa sem šefa vprašal, ali se lahko po diplomi prijavim na mesto direktorja za redni račun. Privolil je, da mi bo dal intervju in sem prišel pripravljen.
Za intervju sem ustvaril priročnik za uporabo zase, "SK-5000". Prvo polovico intervjuja sem samozavestno vodil in govoril o visokih točkah vlaganja v ta "kreativni prodajni stroj." Na trenutke se je smejal, toda kar je najpomembneje, imel sem njegovo polno pozornost. Ko sem končal predstavitev, je opravil preostanek intervjuja in šlo je zelo dobro. Naslednji teden sem začel dvomesečni program usposabljanja v podjetju. Medtem ko ne delam več na radiu, me je tisti začetek prodaje pripeljal tam, kjer sem danes.
Kaj bi svetoval nekomu, ki je prodrl v prodajo?
Bodite drzni. Kariera v prodaji in trženju je zahtevna, vendar ne brez nagrade. Vedno sem dajal prednost pomembnosti negovanja pristnih odnosov. Na srečo so na voljo platforme za komunikacijo in skupno rabo. Izkoristite to. Eden največjih stranskih produktov digitalne dobe je dostop in dostopnost informacij.
Kar zadeva zadovoljstvo strank, bodite iskreni in vedno upravljajte s pričakovanji. Naše poslovno okolje se spreminja in navdušuje. Ne bojte se tvegati in ne bojte se vzeti kredita.
Christine Chang, vodja poslovnega razvoja
Podjetje: Mobile MedSoft
Leta poklicnih izkušenj: 5+ let
Kratek opis delovnega mesta: Kot nakazuje moj uradni naslov, je moja primarna vloga poslovni razvoj. Vendar pa delo v majhnem podjetju vključuje tudi vse marketinške in oglaševalske pobude ter številne odgovornosti za upravljanje izdelkov in projektov in prodajo.
Kaj si želel odraščati?
Večino otroštva sem bil velik ljubitelj živali in nisem hotel nič drugega kot biti veterinar. Ko sem se postaral in so se očala z rožnatimi barvami zbledela z resničnostjo, kaj bo poklic veterine dejansko vključeval, so se moji pogledi usmerili v nadaljevanje kariere v zdravstveni negi. Skoraj tri leta sem se udeležil univerze v Teksasu v Arlingtonu z deklariranim študentom zdravstvene nege, preden sem se končno odločil, da sta moja talenta in osebnost bolj primerna za svet poslovnega trženja.
Ta odločitev ni bila sprejeta lahka - več kot tri leta sem vložila denar in denar, ki ga nisem mogla prenesti, zato sem več kot leto dni zaostajala za prvotnim maturantom. Ampak to je bila popolnoma prava odločitev zame. Poleg tega sem kot vodja poslovnega razvoja podjetja, ki razvija tehnologijo in programsko opremo za zdravstveno industrijo, lahko združil svoje dve strasti.
Kakšna je bila vaša prva zaposlitev v poslovnem razvoju in kako ste jo zaposlili?
Kar se je začelo kot prodajni položaj za športno spominsko podjetje v Dallasu v Teksasu, je napredovalo pri upravljanju oddelkov za trženje, prodajo in poslovni razvoj. Lastnika podjetja sem spoznal na prireditvi nekaj let, preden sem začel delati zanj. Nekaj let pozneje, ko sem iskal službo, sem se oglasil in on mi je ponudil položaj. Trdno verjamem v prednosti povezovanja in vzpostavljanja odnosov - preprosto nikoli ne veste, kaj se lahko razvije.
Kaj vas je pri razvoju poslovanja najbolj presenetilo?
Raznolikost stvari, ki jih področje od vas zahteva ali se naučite. Nenehno uporabljam ali se učim različnih spretnosti, orodij ali izkušenj za reševanje težav ali spopadanje z novimi stvarmi. Zaradi te sorte me absolutno ljubi to, kar počnem.
Kaj bi svetoval nekomu, ki vdira v poslovni razvoj?
Najprej storite vse, kar je potrebno, in nikoli ne bodite samozadovoljni. Razvoj poslovanja je dinamična panoga, zato če želite ostati pomembni, se morate z njim nenehno razvijati.
Nato je včasih v redu reči "ne". Ne morete vsega - ali pa vsaj ne morete vsega narediti dobro. Ob vsaki prošnji bo na koncu prišlo do številnih osrednjih projektov. Da bi vsak projekt vedno prinesel najboljše, je pomembno poznati svoje sposobnosti in prednosti ter poznati in spoštovati svoje omejitve.
Končno naredite domačo nalogo. Vedite, kdo so vaši vodje v panogi, kaj počnejo, kako to počnejo in, kar je najpomembneje, zakaj so ti uspešni. Nato se odločite, kam želite vključiti to enačbo, določite, kaj je potrebno za dosego tega, in ustvarite strateški načrt ukrepanja, da se to uresniči.
Rachel McLaughlin, starejša prodajna sodelavka
Podjetje: Bloom Energy
Leta poklicnih izkušenj: 4 1/2 leta
Kratek opis delovnega mesta: Bloom proizvaja gorivne celice iz trdnega oksida, ki proizvajajo električno energijo na kraju samem brez izgorevanja. Sodelujem pretežno s strokovnjaki za energijo, trajnost, zmogljivosti in financami v podjetjih Fortune 1000, ko ocenjujejo in kupujejo Bloomov sistem za svoje prihodnje energetske potrebe. Moje posebne funkcije vključujejo predstavitve o sistemski tehnologiji in finančnem poslovnem primeru, finančno modeliranje, upravljanje prodajnih procesov in sklepanje pogodb.
Kako ste končali v prodaji?
Po diplomi sem eno leto živel v Indoneziji pri Fulbright Fellowship. Vrnil sem se z 0 USD na svojem bančnem računu, plačila študentskega posojila, ki so se znašla v daljavi, in trg dela 2009. Kasneje je sto prijav in 20+ informativnih razgovorov prijateljev brat predlagal, da se prijavim na mesto prodajnega analitika v SunEdison, sončni družbi, kjer je delal.
Ker nisem poznal nikogar, ki bi se ukvarjal s prodajo, energetiko ali Cleantechom, nisem nikoli razmišljal o karieri na nobenem od teh področij. Kljub temu sem intervju pustil poln energije, ker so bili moji pogovori z bodočimi sodelavci osvežujoči, intelektualno zahtevni in zabavni. Vzel sem službo in na koncu sem bil zelo primeren, saj je v središču vsega, v čemer uživam, želja, da prispevam k novim idejam za velike težave, ki jih mora rešiti naša družba.
Kaj vas je pri delu v prodaji najbolj presenetilo?
Preden sem se ukvarjal s prodajo, sem na to področje gledal kot na tisto, ki spodbuja manipulativno vedenje in pomanjkanje preglednosti. Mislil sem, da so nadarjeni ljudje ustvarili stvari, prodajalci pa so samo zapomnili specifikacije in jih znova pripravili. To so pogoste napačne predstave.
Resnica? Prodaja je raznoliko in živahno področje. Prav tako je težko. Najboljše prodajne ekipe so bolj kot svetovalne ekipe. Prepoznajo in pomagajo rešiti težave svojih strank in to storijo z vrhunskimi komunikacijskimi veščinami, poslovno ostrino in učinkovitostjo. Pogosto so prvi, ki prepoznajo tržni potencial novega izdelka, saj so na prvi strani in se pogovarjajo z ljudmi, ki izdelek uporabljajo vsak dan.
Kaj bi svetoval nekomu, ki je prodrl v prodajo?
Velika podjetja, kot je GE, imajo izobraževalne programe začetnega prodajnega programa in ti programi dobro delujejo za nedavne diplomante, ki si želijo zgraditi fundacijo. Če pa želite delati v določeni panogi in vaš ne ponuja enega od teh programov (na primer Cleantech), je notranja prodaja odličen kraj za začetek.
Ta vrsta vloge ponuja priložnost za učenje vrvi, ne da bi takoj prevzeli pritisk prodajne kvote. Nekatere vloge v prodaji so 100% hladne klice. Nekatere vključujejo finančno modeliranje, predloge strank, sklepanje pogodb in nekoliko hladno klicanje. Odločite se za vlogo, v kateri lahko nosite čim več klobukov.
Kaj se razlikuje pri postopku najema pri prodaji kot na drugih področjih?
Za razliko od drugih področij imajo delovna mesta v prodaji merila uspešnosti, ki so jasno določena in jih je enostavno izmeriti. Ali ste se srečali s svojo številko ali niste izpolnili svoje številke. Ali ste imeli kvoto ali niste.
Večina podjetij ne bo zaposlila nekoga za neposredno prodajno vlogo, ne da bi s kvoto prevladala in jo presegla. Zaradi tega večina ljudi vstopi na polje s pomočjo posredne vloge (ne s prenosom kvot), kot je notranja prodaja, nato pa preide v vlogo s skromno kvoto.
Tudi pri posrednih prodajnih vlogah bo vodja najemanja razkril vašo sposobnost, da uspevate pod pritiskom in vašo stopnjo udobja s kompromisom tveganja / donosa. Delo v prodaji je bolj tvegano, toda če presežete svojo številko, imajo komisijski paketi običajno pospeševalnike, zaradi katerih je nagrada velika.
Daniel Dykes, svetovalec za prodajo
Podjetje: Tuji avtomobili Italia
Leta poklicnih izkušenj: 5
Kratek opis Job: Prodajte avtomobile višjega cenovnega razreda premožni stranki.
Zakaj ste izbrali prodajo?
Izšlo je iz osebnega zanimanja. Ko sem bil v srednji šoli, so me resnično zanimali avtomobili, predvsem hitri (klišej, vem). Ves čas sem bral o njih, hodil bi spremljati dogodke in dirke, da bi jih gledal, in resnično užival v druženju s prodajalnami športnih avtomobilov s prijatelji. Zunaj gradnje ali dirkanja avtomobilov je bila zame najbolj vznemirljiva (in realna) možnost prodaje.
Kakšna je bila vaša prva zaposlitev v prodaji in kako ste jo zaposlili?
Moja prva zaposlitev je bila dejansko pranje avtomobilov, vendar je to vodilo do moje prodaje. Večina ljudi ima luksuzne prodaje, zlasti Ferrarija, bogate izkušnje in jih, ko pristanejo na teh položajih, ne pusti. Torej, težko se je prebiti.
Vsak mesec sem se šest mesecev prijavljala pri tem prodajalcu Ferrarija in se spoprijateljila z osebjem. Ko so imeli odprt položaj za avtopralnico, sem skočil nanjo. Delal sem še dve zaposlitvi, vendar sem se vedno prikazal pravočasno, oblekel se je bolje, kot je bilo zahtevano, in iskal načine, kako prispevati zunaj svoje vloge, pri čemer je naloge prodajnih članov strašil kot mojo priložnost. Veliko časa sem porabil za učenje izdelka in iskanje načinov, kako pokazati svoje znanje. Prvo promocijo sem dobil po nekaj mesecih, pozneje sem postal prodajni asistent in v prodajo vstopil pred dveletno obletnico.
Kaj se razlikuje pri postopku najema pri prodaji kot na drugih področjih?
Vaš potencialni delodajalec je vaša stranka, ko opravite razgovor z njimi. Pri svetovalnem intervjuju lahko pridete do primera, toda pri prodaji je celoten intervju primeren. Kako se obrnete na anketarje, spremljate in se predstavite, je predogled tega, kar lahko pričakujejo. Vaši anketarji se sprašujejo: Bi kupili od vas?
Videla sem nešteto življenjepisov in sodelovala v številnih intervjujih za prejšnjega delodajalca, in veliko ljudi, ki so novi v vlogi, misli, da gre za prepričljivo in dobro diši. Da, posel je posledica rezultatov, ambiciozna ali agresivna narava pa je pogoj. Gre pa tudi za zaupanje, znanje in storitev. Poiščite način za predstavitev teh elementov in zaupali vam boste življenjsko dobo katerega koli podjetja - njegovih strank.
